赌局 第二十四节 外协订单

牛小白一拍大腿，高兴地说道：“对呀，我怎么没有想到？小兰，还是你比较厉害！”

董小丫嘟着嘴说：“你以为那些外部客户好对付的？别忘了，他们都是大爷，都是上帝！我们只有听他们的份，什么时候轮到他们听我们的了？想影响他们的交货期？你以为我是神仙啊？”

刚刚还一脸兴奋的牛小白，一下子被泼了一盆冷水，他沮丧地说道：“这个？这也不行，那也不行。那我应该怎么办呢？”

董小丫扑哧一笑：“其实，我倒有一个可行的办法。可以最大限度上帮你平衡销售订单的需求量。不过，这个答案需要一顿大餐。”

“这个……这吃吃喝喝的，对女孩子身体上的伤害太大了。你看，这几天我们天天吃着小兰烧的好饭好菜，你的下巴都变圆了。为了你今后幸福的生活，吃大餐就免了吧？改别的酬谢方式，好不好？你知道的，现在的钱好便宜啊，随便一个东西都可买到好多钱哦，呵呵。” 牛小白面露难色。

董小丫身材匀称，平时根本不会为肥胖问题而担心，她瞪着牛小白说道：“牛小白，你这个小气鬼！我怕自己缺觉、缺钱、缺爱、缺心眼儿……我唯一不怕的就是缺身材，因为我是个吃不胖的人！你不想请我大餐就算了，找什么借口？我不理你了！”

“完了，完了！就连小丫你也不理我了，我现在成了‘狗不理’了。” 牛小白可怜巴巴地说。

“你才是小狗，你还是条京巴呢！我不管，哪里有大餐，哪里就有姐的欢笑。要么你请我吃大餐，要么我永远也不告诉你问题的答案。”董小丫拧着脖子说道。

看到董小丫这一副不见兔子不撒鹰的样子，牛小白只好妥协道：“好啦，好啦！真服了你，一个女孩子家的，怎么这么贪吃？不过这顿饭先欠着吧？我还没发工资呢，口袋里的钱不够付大餐的费用。唉！挣钱是一种能力，花钱是一种技术，我现在才发现自己能力有限，技术却很高。小兰，你来作证，等发了工资，我请你们两个一起去吃大餐。小丫，这样你满意了吧？别卖关子了，快说吧！”

董小丫心满意足地点了点头：“这还差不多！这年头，什么都讲究付费学习，哪来那么多的免费午餐？其实我的办法很简单，让你的计划员在每个月月初把可能没活干的那几天勾出来，我去帮你们拉一些来料加工的外协单子。这样一来，一方面你们的员工有活干了，另一方面机加工车间也可以额外收入来料加工费，这不就两全其美了吗？”

牛小白听罢恍然大悟，他朝着董小丫竖起了大拇指：“小丫，可以啊，你这个方法不错！反正闲着也是闲着，还不如帮一些忙不过来的企业做些来料加工的外协活，收点代工费来摊薄人工成本、水电费用、机器折旧等成本。”

董小丫朝着牛小白打

了一个响指：“看看，什么叫精英，精得跟鹰似的！不过小白，你先别高兴得过早，我可把丑话说在前面。那家有这方面外协需求的公司，是一家外国独资企业，他们对产品质量方面的要求很苛刻，而且使用的特种材料也比较贵重。一旦你们做出来的产品不符合他们的质量要求，他们不但会无情地退货，而且还要你们自己承担重做时所需的材料。对于这些要求，你能答应吗？”

还没等牛小白说话，张如兰就首先摇着头说：“小白，以我对机加工车间这些员工的了解，他们本身的质量意识并不高，做出来的半成品、成品经常返工；很多产品折腾了几次之后可能会报废掉，所以报废率也很高。要是质量要求真像小丫所说的这样苛刻，搞不好你们是赔本赚吆喝，到最后白忙一场。”

牛小白右手捂着下巴，低着头沉思了片刻之后，斩钉截铁地对董小丫说：“这种单子我要定了！本来我一直在想着，应该怎样才能提高我们生产线员工的质量意识？我一直找不到一个突破点。既然有这么一个对质量严格要求的客户放在我们面前，这正好是一个我们练兵的好机会。让大家自己看看：我们的产品质量到底怎么样？这么高的返工率、这么高的报废率，我们还能不能赚到钱？还有，这些质量数据纳入他们的业绩考核。换句话说，他们能不能拿到自己的业绩奖金，不再取决于公司了，而是取决于他们自己。”

董小丫用力地拍了一下牛小白的肩膀，笑着说：“哈哈！小白，你这小子，这一招够损的！不过，你说得也对，这些老油条过惯了舒心的好日子，没有一点危机感，是需要一点外来的刺激，来促使他们动一动了。舒服了这么多年，今天终于让他们等到了这个丢人显眼的机会了，呵呵！”

董小丫笑罢，一脸认真地说：“小白，还有一点，为了让你们顺利拿到这些外协单子。我决定：你们机加工的代工费打八折。”

“打八折？为什么呀？他们对产品的质量要求这么高，我们要承担很大的赔钱风险，不提高价格就不错了，你还要给我们的代工费打八折？你说，他们是不是除了好事，什么事都干；除了脸，什么都要？”牛小白不满地说道。

“小白，你别着急呀。其实理由很简单，你们现在的机加工运营成本太高了，比外边一般行情高出了10%到15%。就算你们的代工费打了八折，其实价格也比其他公司低不了多少。”

“这个？”牛小白一时无语。这个数据，陈婉诗也曾跟他提到过。

牛小白在心里想：“运营成本太高是目前机加工车间的硬伤，必须要想办法把它降下来！只有这样才能有竞争力，否则迟早会被竞争对手击垮掉！”

看到牛小白一副上火的样子，董小丫笑着安慰道：“哈哈！小白，你别不开心了，做人要知道满足。你知道吗

？现在国内各大工厂都差不多是这样子的，他们一般将80%的产能交给大客户，这些单子薄利多销只够打成本；剩下的20%产能做高利润的小订单，这部分才是利润。再说了，这些来料加工的外协订单能把你空闲的产能充分利用起来，摊薄你的固定费用、人工费用。这对你来说，相当于是捡回来的。你还不满足啊？”

牛小白也知道董小丫已经尽力了，他只好叹了口气说：“唉，那也只能这样了。但是产品质量方面的风险挺大的，需要大家努力一把啊。对了，小丫，你今后能不能帮我们找一些国内的单子做做，它们可能质量风险会稍微低一点。”

“你以为国内的单子好做啊？这你就大错特错了！如果某个销售经理在做国内客户的单子，基本上他三分之一的时间在接洽生意，三分之二以上的时间在追应收款。国内订单难做，回款太难了。不仅回款难，国内订单还有一个问题是所需流动资金多。做国内订单的流动资金在原料采购上压一块；采购来的原料在生产中又要压一块；成品库存还得压一块；最后是应收款压一大块。最后这么算下来，流动资金得是月产销量的三倍才能维持正常运转，这种流动资金要求有几家公司吃得消？”

“居然还有这种事情？那国外订单是不是好做一点？”

“那是当然了。不像国内的客户，国外订单是面向订单生产，订单确定，信用证过来，公司财务人员把信用证拿去银行换贷款，自己几乎不用出流动资金。所以，国外订单是大家都必抢的香饽饽。聪明的销售经理都按这个顺序来选择自己的单子：国外订单、国内外资订单、国内中外合资订单，然后是国内大企业，最后才是国内中小企业。”

“呵呵！这算不算是一条鄙视链？”牛小白问道。

“你可以说是吧。尽管说出来好像不光彩，丢了我们国人的面子，但事实就是这样的。我的几个前辈跟我说过，做国外订单基本上就事论事的只谈产品，以及与产品相关的价格、质量、交货期等等。但是一旦做到国内订单，除了谈这些之外，还要谈交情、关系，以及相应的礼物、节日问候、饭局、唱歌、跳舞……烦都烦死了！”

“怪不得很多国内销售经理都说自己经常装孙子，不会兵法的那种。一不小心给点阳光，他就腐烂了。”

“所以啊！我好不容易才争取过来的外协订单，小白，你的兄弟们要争气了，别做砸了！这面子是别人给的，脸却是自己丢的。”

“不会，不会！小丫，你一百个放心。我从小就不知道自己应该擅长什么，无奈之下，只好德智体美劳全面发展了。这种小场面，我要控制得了！”

“切！小白，又开始吹了？我怎么越听越觉得你不靠谱啊？千万别等到人人都说你丑时，才发现自己真的丑。”