赌局 第四十节 推销

牛小白故作深沉，一脸郑重地说：“这个嘛？我记得有位专家说了，人多看看美好的事物，心情就会变好的。果然如此！咳咳……从小，我心情不好的时候，就把镜子拿出来照一下……”

牛小白昂着头，用45度的角度看着黑漆漆的天花板：“我长大了以后，每天都有几个小女生在学校门口等着我放学，说要约我吃饭。她们都说我长得帅，我不承认，她们就打我，说我虚伪……唉！回想着那个年代，我天天被骚扰得不胜其苦啊……刚才看到你在公司门口等了我这么久，咳咳……你不会，也跟那些小女生们一样吧？”

听了牛小白这一番这么自恋的说辞，朱铃铃笑得花枝乱颤：“哈哈！小白，没想到你还挺幽默的嘛！”

“……那些小女生们，个个都长得特别漂亮，家庭条件都特别好。我妈特喜欢她们，我爸也很喜欢，最后却还是认她们做干女儿了，说她们配不上我……结果，后来我爸妈认了一大堆干女儿……唉！小时候看到爸爸工作很辛苦，我就在心里暗下决心：等我长大了一定不工作。其实，那个时候就有一大堆机会摆在我的面前，我却不自知：我随便找个有钱的小女生做女朋友，不就可以不工作了吗？”

“哈哈！早早起床，真的可以做很多事，比如再睡一觉……小白，你是不是到现在还没睡醒？哎呀……哈哈！我笑得不行了……”朱铃铃被牛小白逗得弯下了腰，捂着肚子在狂笑。通过这个角度，她身上某个“非常突出”的要害部位，有意无意地进一步完美展示了在牛小白的面前。

看着那两堆雪白雪白的东西，牛小白一下子觉得自己有种口干舌燥、浑身燥热的感觉。他连忙端起了酒杯，一边大口地喝着红酒，一边把目光转向了其他地方好分散注意力。

恰恰在这个时候，那名女服务员把一盘沙拉拼盘端了上来，很好地化解了牛小白的尴尬局面。

这一份沙拉拼盘用一只直径大约30厘米左右的玻璃盘子装着，由苹果、雪梨、哈密瓜、西红柿等常见水果，一些冰草、生菜、西兰花等常见蔬菜和色拉酱组成。这些食材们摆在玻璃盘里，装扮成了发散状图案，红色的、绿色的、黄色的……五颜六色的样子看上去非常诱人。

牛小白在心里大致地估算了一下，这份沙拉拼盘的成本应该不会超过50块钱，在这家装修豪华的咖啡厅里却要卖到200块钱的售价，真是暴利呀！

好不容易收起来笑意的朱铃铃，一边把一只小巧的金属叉子递给了牛小白，一边微笑着说：“如果你脑袋里的想象空间有限，实在猜不出来，那……我可要揭晓答案了哦！”

“哈哈！这是你跟我的第一次见面，之前彼此之间不是很熟，你为什么要请我吃饭？这本来是挺有难度的问题。可是……”牛小白拿起来朱铃铃的名片，得意地笑着说：“有了你这张名片的提示，我一下子就知道了……”

“哦？那你说来听听。”朱铃铃饶有兴趣地看着牛小白说

道。

牛小白放下了杯子，坐直了身体一本正经地说：“这不明摆着的吗？我是福马公司的生产经理，你是德发公司的销售总监，而你们公司是做贸易的……很明显，你把我们公司看成了你们的潜在客户，你想趁这个一起吃饭的机会认识我，并向我推销你们公司的产品。”

“哈哈！高，实在是高！看样子，小白你是个聪明人！”朱铃铃笑眯眯地朝牛小白竖起了大拇指，接着优雅地拿起来张餐巾纸擦了擦嘴角，也跟着坐直了身子，话锋却一转：“不过小白，你的话只说对了一半，我不光是推销我们公司的产品，也是来帮助你的。”

“哦？此话怎讲？有点意思，你打算怎么帮助我？呵呵！”

朱铃铃从自己随身的包包里掏出了一本精美的笔记本和一支钢笔。她快速地翻开笔记本，在一页空白的页面上写着：销售价格=制造成本+利润。朱铃铃抬起了头，一脸微笑地问道：“小白，这条公式你应该不陌生吧？”

牛小白随口回应道：“嗯，我了解一点。”

“了解就好，呵呵！这条公式，理论上是成立的；可是，你有没有发现它在实际的应用中，可能会有点问题？”朱铃铃一脸坏笑地问道。

不可否认，作为工商管理专业的高材生，牛小白在财务管理方面的专业功底是非常扎实的，这个非常基本的公式难不了他。牛小白不假思索就回答道：“这条公式反映的是‘赚头定价法’，又或者就称为‘成本加利润定价法’，它的特点是不考虑外部的竞争形势，也不考虑不同细分市场上客户愿意接受的价格水平；而是生产厂家在估算自己产品平均制造成本的基础之上，增加一定百分比作为利润，用成本加利润来决定产品销售价格。”

“成本加利润定价法”是寡头厂商决定产品的销售价格的一种常见方法。比如说，很多商业银行对储蓄账户过分频繁的支取实行收费，对使用支票、账户查询、小额账户维持实行收费并提高存款余额的下限，都是以“成本加利润定价法”为基准来实施的，体现了商业银行账户成本管理的思想。

“小白，你说的答案是对的。事实上，只有寡头厂商可以决定自己产品的销售价格；像贵公司这种基础性的制造型企业，你们产品的销售价格往往不是由你们自己决定的，而是由你们的对手和市场行情来决定的……”

“小铃铛，你为什么一口笃定我们公司对产品没有定价权？假如我们的客户是关系非常铁的战略合作伙伴，又或者只供给内部组装用呢？”牛小白打断了朱铃铃的话，直直地问道。

“呵呵……有句话说得比较残酷，估计你不敢苟同，‘在商场上，只有永恒的利益，没有永远的朋友！’你们公司生产的产品可替代性太高了，随随便便就可以找到替代你们的供应商。如果你们产品的质量跟别人差不多、销售价格却比别人高一些的话，那就意味着你们在市场上毫无竞争力可言！丢失订单是毫无疑问一定会发生的现

象——甚至你的内部客户，如果贵公司各个事业部实行独立核算的话，他们宁可从外边买零件，也不愿意从你这儿采购。”

多么残酷的事实！牛小白不得不承认，朱铃铃说的这些是对的。在这之前陈婉诗也跟他分析过机加工车间的成本状况，也得出过同样的结论。

看到牛小白沉默不语，朱铃铃继续说道：“所以，对你们来说，这条公式更加实用。”说完，朱铃铃又在自己的笔记本上写着：利润=销售价格-制造成本。

“既然你们决定不了销售价格，那么能最终决定贵公司利润的就是你们的制造成本了。而我们公司目前最大的优势，就是可以给贵公司的制造过程提供最高性价比的产品和最优秀的解决方案，从而大大地降低贵公司的制造成本，这样一来不就等于大大地提高了贵公司的企业利润了吗？”

看着牛小白一脸询问的的表情，朱铃铃又笑嘻嘻地补充了一句：“当然了，在帮助贵公司的同时，我们公司也顺便从这些业务的过程中，稍微赚了一点点服务费。”她用右手的拇指和食指比划了一个“一点点”的手势。

听到了这里，牛小白连忙朝着朱铃铃竖起了大拇指，嘴里啧啧称赞道：“能把推销产品说得像做好事一样，小铃铛，你不愧是一位出色的销售总监！说得连我都相信了。”

听了牛小白这一段话里有话的说辞，朱铃铃非但没有觉得尴尬，反而微笑着继续说道：“小白，你有这种感觉就对了。我们老板说了，我们销售的不是产品，而是服务。这种服务就是帮助客户解决他们在实际工作中存在的问题，从而体现出我们存在的价值，这是一种‘双赢’的思维模式。”

不得不说，朱铃铃是一名成功的推销员。

首先，她熟悉自己的产品并对它有信心。任何推销员都必须对自己产品有深刻的了解，也必须真正懂得自己所从事行业的情况。推销员仅仅记住公司产品的清单远远不够，还需要眼观六路、耳听八方，清楚地知道目前市场所处的竞争态势。

其次，朱铃铃对她自己有信心。任何人做任何事情都要有自信，切忌自暴自弃，推销员也不例外。推销员的自信心，与自己对所推销产品的信心有关。推销员至少要给顾客一个“我很自信”的印象和感觉。因此推销员不但要好好包装自己，也训练处变不惊的能力；只有推销员对自己有信心，顾客才会受到她的感染，对她和所她推销的产品有信心。

牛小白抓了抓头皮：“小铃铛，你说得好像那么一点道理。那我来问你，结合我们公司现在的实际情况，你打算怎么帮助我们降低制造成本？你能给我举个具体一点的例子吗？” 很显然，牛小白被说动了。

对牛小白来说，在其他成本条件不变的情况下，降低制造成本就意味着提高了机加工车间的利润，这对他实现扭亏为盈的目标大有帮助。反正来都来了，何不听听眼前的这位美女销售到底玩的是什么套路？