赌局 第四十四节 推销员

中年男人没有在意朱铃铃的拒绝，继续指着那盒子上的封条说道：“小姐你看，这是全新的原装正货，连封条都还没拆呢！如果你们不相信的话，你们付款了以后我们可以一起到水果手机专卖柜台验货，要是东西是假的，不收你们一分钱……”

牛小白知道在这大卖场附近，有许多小偷喜欢把偷来的东西顺手便宜卖掉，于是冷眼看着眼前这个惹人讨厌的中年男人说道：“你这部手机从哪来的？是偷来的脏物吧？”

听牛小白说他的东西是偷来的，那中年男人也不恼怒，只是嘿嘿笑了笑说道：“你就别管我的东西是从哪来的了，我只问你要还是不要。”

朱铃铃果断地摆了摆手，看也不看那个中年男人，拉着牛小白的手向前走去。

那中年男人看着朱铃铃远去的背影，还不甘心地喊道：“便宜点，给你便宜点！5000块钱好吗？算了…… 4000块钱！你别走啊！最后一口价，3500块钱，3500块钱可以吗？”

……

牛小白一边继续往前走着，一边悄悄地问朱铃铃：“这比正规行情便宜这么多的新手机，你为什么一点都不心动？”

“呵呵，事出反常必有妖！这个男人之所以可以用这么低的价格叫卖着他的手机，无非是在说明两个问题：要么是这东西的来路不正，要么是这东西的质量有问题。不管真正的原因是哪一个，对顾客来说都是陷阱，出了问题你找都找不到他……所以说，贱卖你的产品未必能获得你客户的欢心，价格战也未必是最好的销售策略。你看，某些高端品牌把价格设得非常高，其销路反而越来越好。只要你能让顾客买得放心、买得安心，他们宁可多掏钱。”

“价格战”这三个字，一下子触动了牛小白的心。是啊，无论是牛小白自己还是陈婉诗，现在都在想方设法地降低自己产品的价格，以博得顾客的欢心。如果真就像这个中年男人一样把自己的产品贱卖，顾客们会不会也在怀疑我们的产品来路不正，或者质量有问题呢？

……

牛小白和朱铃铃俩人快步走进了购物广场一楼的手机大卖场。这里近1000平方米的一楼大厅进驻了各种各样品牌的手机。琳琅满目的展示模型、设计精巧的广告，还有那些唯美的灯光造型，都让进来挑选手机的顾客们应接不暇。他们看看这个，再看看那个，很容易就挑花了眼睛。

只要看到有人从柜台走过，那些推销员们就会举起自己家的手机，卖力地吆喝着招徕客人。

人们都说男人们跟女人们，在买东西的过程中有着本质的差异。男人们买东西，往往是缺什么买什么，他们直奔目的地，只找到了要买的标的，就会快速地做出决定；而女人们，则是买什么缺什么，明明是想要买一双鞋子，却要把衣服、化妆品、包包、小饰品等等柜台全部看遍了才过瘾……到最后，鞋子没买到，其他的东西倒是买了一大堆，她们享受的是那种触摸东西、浏览东西的过程。

细心的牛小白却发现，朱铃铃买手机的过程似乎跟别的女孩子有点不一样。当各大品牌手机柜台的推销员卖力地向朱铃铃推销自己家手机的时候，朱铃铃要么轻轻地摆了摆手谢绝，要么就是直接忽视一走而过，直

奔自己心目中的某水果品牌手机柜台。还没等那位热情的女推销员说话，朱铃铃就直接对她说道：“小妹，给我来一台水果11 max，我要深灰色，256 g的。”

看到这么一位爽快的顾客，那个女推销员大喜过望，连声说好的。她从抽屉里拿出了一只全新的包装盒，嘴里语速极快地推销道：“这一款11 max产品是我们去年年底刚上市的。对比之前的产品，虽然在外形没有太大的变化，但也修改了磨砂手感；超级广角拍照真心很不错，屏幕音具有立体声效果，全景声音音质简直可以当小音响用；它芯片的运行速度更快，使用时体验更流畅，三只摄像头拍照的效果，简直到了专业摄像师的水平……”

一部手机也可以介绍得这么专业？这位女推销员的推销水平让牛小白眼前一亮。记得他买手机的时候，那位高高在上的推销员对牛小白一副爱理不理的样子。一脸尴尬的牛小白只好问她：“这手机最常用的功能是什么？”对方答：“看时间。”牛小白又问道：“这手机最令人心跳的功能是什么？” 对方答：“震动！”……

女推销员介绍了这部手机之后，继续滔滔不绝地说道：“……现在这款机的售价是10888块钱。今天我们柜台正好在搞活动。您要是买了这一款产品，我们免费赠送您一款价值1588块钱的无线耳机……”

听到了这里，朱铃铃意味深长地笑了笑：“小妹，我不要你的赠品，这手机的价格可以便宜点吗？你不是说这款无线耳机值1588块钱吗？你直接在价格上给我扣掉1588块钱吧。”

那个女推销员呵呵地笑了起来：“这位小姐，您有所不知。这款无线耳机是我们柜台搞活动赠送给您的，跟手机的官方定价是两回事。不管您是接受了或者放弃了这一款无线耳机，这部手机的价格还是那么多。反正不要白不要啊！为了您的切身利益着想，我劝您还是拿着这个赠品吧。”

女推销员又拿出了那款无线耳机的包装盒，指着上面的图案继续介绍道：“这款无线耳机是发烧友级别的专业耳机，它的降噪技术非常出色，双向麦克风能侦测到耳机外部、内部的噪音，并及时对这些噪音作出反馈，达到主动降噪的目的；它支持通透模式，还具有抗汗水的功能……您知道吗？这款无线耳机太热销了，现在在网上都卖断货了，很难买到的啊！如果不是我们柜台为了这一次活动特别保留了一些货源，您想买都买不到！”

“还有……”那个女推销员笑眯眯地上下看了一下朱铃铃：“像您这种高端、大气、上档次的客户，肯定不会在乎这部手机的价格吧？我认为这一点优惠，对您来说，简直就不是事儿……”女推销员的话题开始偏离了手机和赠品，一直在卖力地夸赞着朱铃铃优越的地方。那些得体的语言具有强烈的感染力，就连站在边上旁听的牛小白都觉得佩服不已。

看样子那个女推销员的话让朱铃铃觉得非常受用，朱铃铃也似乎被捧到天上去了，她乐得咧开了嘴呵呵直笑。好不容易等到女推销员终于停顿了下来，朱铃铃眨了眨眼睛，笑眯眯地说：“小妹，你说得很对。不过，让我考虑一下……”

听了朱铃铃的这一句话，那女推销员连忙说道：“小姐，柜

台搞活动这么好的机会，今天错过了，就不会再有了！您还有什么顾虑需要考虑的呢？要不您说出来听听，让我跟您一起思考思考？我在这个品牌手机的柜台也做了好几年了，多少也可能给您一点专业的意见。”

听到了这里，朱铃铃再次上下打量着这位女推销员片刻，之后掏出了一张名片递给了她，一脸认真地说：“说实话，现在我对这部手机的价格没什么兴趣，我反倒对你比较感兴趣。可以看得出来，你是一位非常优秀的销售人员，不知道你有没有兴趣加盟我们公司？我可以保证，像你这样优秀的销售人才，在我们公司的待遇绝对比在这里翻个倍……”

……

朱铃铃一边喜滋滋地把玩着自己刚买的新手机，一边极力地称赞着刚才那位女推销员出色的推销水平，庆喜自己找到了一个得力的下属。

看着朱铃铃得意忘形的样子，牛小白忍不住泼她的冷水：“小铃铛，她刚才不就拍了你几句马屁吗？你用得着这么开心吗？”

“呵呵，小白，你不懂。以我这几年来的销售经验来看，这个小姑娘绝对是一个销售的好苗子。要是用得好的话，她可以为我们公司创造出极大的价值。”

“小铃铛，这是你跟她的第一次见面，你怎么这么肯定她的销售能力？何以见得她以后能在你们公司有所建树？”

“一个很简单的例子就可以说明问题了。通常当顾客询问赠品能不能抵扣商品价格时，一般情况下推销员会有三种常见的回答方式……”

第一种是态度比较生硬地直接拒绝，不给顾客任何商量的余地。这种销售员不懂得变通；

第二种是拿公司的规定说事，表示自己没有权利变动任何价格，一副爱莫能助的样子。这种销售员不但不懂得分担自己的责任，反而把公司的名誉拉到危险的境地。所以，这种销售员对公司非常具有破坏力；

第三种就是直接跟客户怼起来，把试图讨价还价的顾客羞辱一番以激起他们的逆反心理，意图就用这种方式让他们意气用事完成订单。当然了，这是最差劲的推销员。

“而她呢？恰恰跳出了这些常规的思维，站在顾客的角度去说服顾客。比如说，说明那款无线耳机是个搞活动的赠品，不拿也降不了价，劝说顾客不拿白不拿；还有，她抓住了顾客一个非常普遍的心理，就是在他们的心目中赠品总归是件垃圾东西，她反其道而行之，把那款看似普通的赠品好好地推销了一番，让顾客觉得物有所值……最最重要的就是，她始终没有站在顾客的对立面，没有用激将法激怒顾客，反而一直把顾客放在上帝的位置……她今天所表现出来的这些技巧，除了参加了相关的培训之外，天生的悟性更是必不可少……所以我有理由相信，她是一个销售的好苗子。”

听到了朱铃铃的这一番分析，牛小白终于明白了：朱铃铃并没有被那个女推销员捧得得意忘形，而是在默默地冷静观察着这个推销员的客观表现；当发现了她的销售潜质之后，又果断地主动向她伸出了橄榄枝。

“呵呵，小铃铛，下次我回请你吃饭。另外，让你见见另一位销售人员，让你看看她的表现怎么样，看看她是否适合干你们销售这一行？”