赌局 第四十五节 客户筛选

“什么？你让我们公司主动去筛选客户？牛小白，我没听错吧？你今天没发烧吧？”在陈婉诗的办公室里，听完了牛小白关于福马公司应该主动进行客户筛选的建议，当着陈婉诗的面，董小丫忍不住情绪激动地站了起来，朝着牛小白大声吼叫道。

整个福马公司办公室的人们都感觉到了，今天董小丫的心情似乎很不好。一上班，她不是拿放东西时动作非常大，就是说话时语气非常粗暴，有点像一串鞭炮——一点就着。办公室里的人们谁也没搞清楚，这一大早的到底是谁踩了她的“尾巴”？

牛小白解释道：“婉诗，小丫：是的，你们没有听错。我建议公司应该对我们所有的客户进行必要的筛选。你们知道吗？某著名的洋快餐，他们研究出了17分钟的最佳店内停留时间，然后他们动用了专家们的智慧，开发出了种种策略，把他们不想要的客户挡在店外。”

自从跟朱铃铃进行了一番深入的沟通之后，通过昨天一个晚上的思考，牛小白越来越觉得筛选客户势在必行。

“牛小白，你是不是生病了，忘了吃药了？你们机加工车间现在的竞争态势，可以跟那个洋快餐比吗？人家在我们国内已经创立了品牌效应，在广大顾客们的心目中具有一定的美誉度。你看看，大家每天蜂拥而入去用餐，那些小孩子们更是以在那个洋快餐店里举办生日派对为荣……这些现象足足可以说明：他们的市场需求非常大。而你们呢？你心里没点数吗？你们产品的制造成本比别人高，你们产品的质量却不见得比别人好！在这种情况下，你还跟我谈要对客户挑肥拣瘦？牛小白，你说你是不是在说胡话？”董小丫对着牛小白又是一番张牙舞爪的语言轰炸。

坐在大班椅上的陈婉诗，她那耐看的脸庞渐渐严肃了起来，但却一直平静地冷眼看着牛小白和董小丫的争吵一言不发。眼看着董小丫的情绪走向了失控，陈婉诗这才摆了摆手示意董小丫坐了下来，转过脸来问牛小白：“我觉得董经理说得非常对。牛经理，现在你们机加工车间的成本、质量根本就不具备竞争优势，为什么还要进行客户筛选？”

陈婉诗说话的声音并不大，但在这宽敞的总经理办公室里却有一种很强的穿透力，一下子就进到了牛小白俩人的耳朵里，就连情绪激动的董小丫也不禁安静了起来。

牛小白继续解释道：“我的理由很简单，大家都听说过‘二八原则’了吧？我们公司80%的利润，是由那20%的客户所贡献的。昨天晚上我一直在想，为什么我们剩下的那些80%的客户却只贡献了20%的利润呢？我认为其原因非常简单，这些客户都是小批量、多品种订单的需求者；恰恰是他们，对产品质量、交货期方面的要求还比别人苛刻；即便是这样，他们订单的价格也不见得比别人高出多少。对我们机加工车间来说，这些客户的订单就是一块难啃的骨头。”

还没等牛小白说完，董小丫就反驳道：“小批量、多品种生产是今后生产的大趋势，你不应

该抱怨这些客户的要求。你应该好好地反思一下：怎样才能让你的生产制造系统更加柔性，更加容易应对他们的特殊需求！没有了这20%的客户，你机加工车间的产能根本就吃不饱；没有了这些订单分摊你的固定成本，其他产品的制造成本就会显得更高！”

牛小白看了一眼董小丫，冷静地回答道：“但是小丫，你有没有想过？如此一来，我们机加工车间就进入了一个恶性的循环：我们花大力气去完成这些难啃的骨头，直接导致了我们的生产能力降低，从而造成了单个产品的单位制造成本提高了，为了分摊固定成本来降低单位制造成本，我们又不得不去接这些难啃的骨头……我认为，我们应该要进入一个良性的循环：把那些性价比差的客户挡在门外，从而释放出更多的产能给性价比高的优质客户，这样一来我们就可以集中力量把他们的产品做好，提高产出从而把单位制造成本降低，从而吸引更多的优质客户……”

“这个……”董小丫一时语塞。经过刚才与牛小白的那几番较量，她的脸蛋变得红扑扑的。眼看着自己说不过牛小白，董小丫没好气地白了他一眼。她的眼眸中尽是委屈和不甘，贝齿紧紧咬着娇艳欲滴的红唇，如同一个受了气的小媳妇一般。

“牛经理，那你的建议是什么？你打算怎么样进行客户筛选？”陈婉诗问道，性感的嘴唇上微微翘起了一个弧度。尽管牛小白和董小丫各执一词，辩论的氛围非常激烈，但陈婉诗似乎没有受到一丝丝的影响，她那白皙的脸庞总是一副云淡风轻的样子。

牛小白说：“我想运用价格歧视法。我要对机加工车间目前生产的所有产品，按它们工艺的难易程度、订单的数量进行评估，从而制定出差别非常大的不同单价……”

“我们本来就应该按照产品的复杂程度、订单数量的大小，来对我们的产品进行定价的啊！” 董小丫叫道。

“我的意思把差别拉得非常大。对于那些加工相对容易、订单需求量大的产品，销售价格重点降低，以吸引客户继续订购；相反，对于那些本身加工就比较困难、更换工装时间长、订单需求量小的产品，提高它们的销售价格……建立了这种价格歧视机制之后，那些性价比差的客户就会自动地被我们挡在门外了。” 牛小白有条不紊地回答道。

陈婉诗点了点头，表示同意牛小白的说法：“由于种种的历史原因，我们福马公司跟这些客户们有着千丝万缕的联系，所以有很多产品不管其制造的复杂程度，一直是按‘一刀切’的方式来定价的，即使有差别，差别也不大。从财务的角度来看，这种做法本身就很不合理。牛经理，稍后你跟工程部鲁经理、财务部的成本会计一起沟通一下，给我提交一个方案。”

“牛小白，你不觉得你的这种做法很短见吗？这样一来，那些本来有巨大潜在需求的大客户，就是因为这样的价格歧视机制，有可能被你拱手送给你的竞争对手去了！”看到陈婉诗也站在了牛小白的这一边，董小

丫哼哼地又补充了一句。

牛小白并没有介意董小丫的语气，反而笑嘻嘻地说道：“这就是我们为什么要把你叫到这里来开会的原因了。你需要向那些潜在的大客户做好解释，引导他们的采购行为。如果那些潜在大客户不能给我们公司带来利润，反而引来无尽烦恼的话，我宁可失去他们……”

……

“小丫，你今天怎么了？怎么搞得像吃了火药一样的？”走出了陈婉诗的办公室之后，看着一脸怒容的董小丫，牛小白忍不住问道。

董小丫快步走在了牛小白的前面，没好气地回答说：“没什么……今天的天气不好，所以我的心情也不好！”今天的董小丫穿了一身深黑色的西装套裙，脸上化着淡妆，嘴唇也涂了一些淡红色的口红，加上她那一头齐耳短发，整个人显得英姿飒爽而又非常职业干练。

“天气不好？”牛小白看了看窗外的景色：早上的太阳早已经高高地挂在天上，户外阳光明媚天气晴朗，蓝蓝的天空万里无云。

牛小白快步追了上去，奇怪地问道：“这也叫天气不好？小丫，你没有搞错吧？你是不是生病了？”牛小白伸出了右手，试图去摸董小丫的额头。

董小丫用力地甩开了牛小白伸向她的手，气呼呼地说：“我说天气不好，就不是好！你管得着吗？还有……牛小白，你昨天晚上跑到哪里鬼混去了？小兰姐也不在家，害得我一个人闷在家，闷得发慌……无聊，就是无人跟你聊天，你懂吗？”

“昨天晚上遇到了一个搞销售的女孩子……”

还没等牛小白说完，董小丫就愤怒地喊道：“还真是女孩子！好啊！牛小白，你这个喜新厌旧、见异思迁、看见漂亮女孩子就不知道方向的大色狼！”被气得脸色通红的董小丫伸出葱嫩的手指，用力地在牛小白的胳膊上掐了一下。

牛小白摸了摸被掐的胳膊，连忙解释道：“女孩子别动手动脚的……小丫，你别误会啊，我们俩人没什么的，只是谈谈工作上的事情，顺便吃了顿饭而已……”牛小白发觉自己的这种解释好像越抹越黑。

正当他想着准备应该怎么解释的时候，牛小白突然间意识到：他自己根本就没有向董小丫解释的必要。“不是……小丫，我这不是还没有女朋友呢，跟别的女孩子出去吃吃饭，不是很正常的事情吗？怎么到了你的嘴里，我就变成了这么不堪入目的大色狼了呢？”

听了牛小白这么一问，董小丫也楞了一下，郁闷地转过了身子，嘴角微微翘起，脸上露出了贼笑。她嘟着嘴，继续愤愤不平地说道：“你不是说你的目标是那‘冰山美人’吗？怎么还没到手呢，就开始改换目标了？你这不是花心大萝卜，是什么？我要替‘冰山美人’谴责你，我要告诉她，你这个人靠不住！”

“你？唉！”就在这个时候，牛小白的手机铃声响了起来。他看了一眼手机屏幕上显示的名字，顿时激动了起来，连忙把电话接通：“您好，冷师兄……”