赌局 第五十四节 脸熟

此时的董小丫心里非常明白，安德森这是典型的揣着明白装糊涂！他现在所玩的这一套，叫做极限施压法，把对方的价格压到低得不能再低了，然后再根据实际情况慢慢地、适当地增加一点点，以达到最理想的成交价格。

采购方与销售方永远存在着相互博弈的关系。董小丫曾经听前辈们说过，对采购方来说，销售方的报价永远是有水份的，因此他会反复多次压价，直到拿到满意的价格为止。但是在价格谈判的过程中，采购方还价是要讲究弹性的。采购方切忌漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。前者让销售方觉得采购方是在“光天化日下抢劫”；而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无继续进行的余地。

很显然，安德森并没有按董小丫前辈们的常规套路出牌。

董小丫又想到：聪明的销售人员会在买卖双方第一轮交锋时，反问对方的心理价位是多少。如果采购方是个菜鸟，他会报出一个公司给的预算价格，紧接着销售方就会为采购方报出一个稍高于采购预算的金额，双方再讨价还价几番，产品以双方都满意的价格成交……

但是很显然，坐在董小丫面前的这位安德森是一个很有采购经验的技术人员，他不会傻到要回答关于采购预算的问题，而是向董小丫极限施压，不停地探寻销售方的底价。在这个极限施压的压价过程中，安德森会对他的预算底价保密，不轻易出口。

一时之间，董小丫不知道应该怎么应招，只好用求助的眼神看了看坐在自己边上的裴源。

裴源心领神会，轻轻地点了点头，乐呵呵地说道：“安德森先生，做这种轴类产品的供应商，世界上不仅仅只我们一家。据我所知，没有人能把材料成本降到跟原材料价格一模一样的境地——除非他们是在学雷锋做好事，亏了本也要卖给你们。要是你还不放心的话，贵公司可以多找几家供应商报价就知道了。我们这些材料成本的报价，是经得起推敲的。”裴源很轻松地，就把这只皮球又踢回到安德森的脚下了。

“这是理所当然的事情！对于这么重要的新项目，我们mkl公司肯定不会只采用独家供应商的。裴先生，不瞒你说，在找你们之前，我们已经物色好了几家潜在的供应商。经过实地的现场考察，我觉得他们的生产现场管理能力、质量控制水平不但比你们好，其产品价格也比贵公司的便宜。”安德森轻描淡写地回答道。

牛小白和董小丫不由自主紧张地对望了一眼。安德森所说的这一番话，很明显是在提醒着他们：现在的竞争非常激烈，而且福马公司在这次的竞争中几乎没有优势。他说的是真的吗？

裴源却表现得非常淡定，他若无其事地说：“如果真如安德森先生所说的那样，我恭喜贵公司找到了比我们更好的供应商……但是，作为mkl公司长期合作的战略伙伴，我很负责任地提醒你一下，事出反常必有妖。我们提供给贵公司的报价，展示了我们极大的诚意，所有的成本、利润都已经压到了行业通用标准的最低了……如果此时还有供应商出比我们更低的价，我很怀疑他们是否存在着什么不可告人的猫腻。不管这些猫腻是来自质量、交货期，还是原材料、

加工工艺本身，对贵公司的新项目来说，都是难以忍受的风险。”

裴源顿了顿，一脸真诚地看着安德森继续说道：“经过了这么多年的合作，我们两家公司之间的销售、采购、技术人员彼此熟悉，信息沟通畅顺；我们公司距离贵公司不足200公里，可以快速地响应贵公司在新项目研发过程中的频繁变更；还有更重要的一点，作为一家在行业内屹立了十几年的老公司，我们的技术沉淀和解决关键难题的能力不容质疑，可以快速地解决贵公司在新项目开发过程中的任何技术难题，这不是一般手工小作坊可以比拟的……”

经验老道的裴源一下子就看出来了，对于mkl公司的这个新项目来说，价格根本不是安德森他们在这个阶段要考虑的问题，他们目前的工作重点是产品研发和样品试做。在这个阶段，供应商的配合的态度、响应的速度，还有解决问题的技术能力才是重中之重的选择要素。

有可能安德森真的找到了产品报价比福马公司还要便宜的供应商，但是他们为什么还要主动提出，要跟福马公司就新项目零件的采购进行谈判呢？说明他们找到的那些备选供应商，在技术能力、合作态度或者响应速度方面并不如意，影响他们新产品的研发进度。

安德森脸上细微的动作似乎在说明，裴源的这一番话很显然说到了他的心坎里了，他的心理防线开始有点松动。

安德森低着头沉默了一会儿，这才说道：“如果我这个新项目能在中国分公司投产的话，每年零件的需求量起码是一万根。也就是说，光这一项的采购标的就是98万块钱！难道面对数额这么巨大的采购订单，贵公司也不打算在价格方面有所让步吗？”

这也是采购人员所采用的一般压价方法，叫做化零为整。采购人员在还价时，可以将价格集中开来，化零为整。这样可以让供应商在心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易价格。这种报价方式，其主要内容就是换算成大单位的价格，加大计量单位，比如说将公斤改为吨、将克改为公斤、将月改为年、将日改为月、将小时改为天、将秒改为小时……一般来说，当供应商听到采购方提到这么高的总价时，就会不好意思地笑了，他自己最清楚这里面有多少水分。为了表达自己合作的诚意，供应商也会给采购方比较大的折扣。

但此时裴源却面露难色，故作为难地说道：“这个……安德森先生，刚才我也说了，为了尽快修复与贵公司之前的不愉快，尽快恢复我们之间的业务往来，在贵公司这个新产品的报价上面，我们已经展示了我们最大的诚意。所以在价格方面，可以下降的空间几乎没有了……”

裴源低着头，似乎在非常犹豫地考虑着。最后，他做出了一副下了很大决心的样子，咬着牙齿说道：“如果这件零件的采购量，真像安德森先生所说的每个月达到1000根的话，我愿意做出适当的让步，这样子……我愿意把这份报价下降1%！”

“1%？”看着裴源刚才那么为难的表情，到最后又下定了大决心的样子，本来安德森是满怀期待的。当听到了一个这么小的让步数字时，这下子轮到安德森心里不舒服了：“裴先生，你不是在跟我开玩笑吧？”

“哪敢？哪敢？这一份报价让步的可能性真的不大，就连这1%也是我擅自做主的，搞不好回去之后我也要被分公司的总经理数落了。就因为这1%的降价，搞不好会让他们亏本赚吆喝，白忙一场了。”裴源装出了一副苦瓜脸，可怜兮兮地说道。

……

经过了两个多小时的谈判，本次的会面终于告一段落了。经过董小丫等人的努力，福马公司不但恢复了与mkl公司的业务往来，也获得了几份数量巨大的新订单。而作为利益的交换，福马公司给mkl公司在产品销售价格方面直接下降1.5%。可以说，这个结果皆大欢喜，福马公司和mkl公司双方对谈判的结果都比较满意。

当双方的合作框架协议签订之后，在谈判过程中一直比较低调的康润来，高兴地拉着裴源的手就要往外走：“老裴，陪我抽支烟去！”

……

mkl公司的管理非常严格，不管是谁，在公司内一律只能在吸烟点抽烟。

在mkl公司那个装修得非常气派的室内吸烟点，当康润来问到近况时，裴源幽默地回答说：“出门在外，老婆有交待：坐车莫坐第一排，菜夹不到站起来，喝酒别把胃喝坏，路边野花不要采！我是个‘妻管严’，一切听从老婆大人的安排。”

“哈哈！最快变成哲学家的是老公，最快变成经济学家的是老婆，最快变成战略家的是丈母娘……此言非不假啊！结婚就是‘明知山有虎，偏向虎山行’，可是‘不入虎穴，焉得虎子’呢？哈哈！你这个人啊，这么着急结婚干嘛？大量优秀的女人还在向你招手哟！”康润来回应道。

“优秀的女生在分手、工作不如意等脆弱的时候，会需要比平时更多的关爱，于是会和更多的人交流。如果她在恢复正常后，回到了自己原来的圈子，不再理你，到时你不要奇怪哦！着急结婚？你我都四十多了，还年青啊？我儿子都快要结婚了，只有你还是‘钻石王老五’啊！”裴源拍了拍康润来的肩膀说道。

“说到你儿子，你不好好教他，你就害你全家；你不好好教女儿，你就害别人的全家！所以，如果你跟谁有仇，你就教坏你女儿，嫁给他儿子，这样他全家就完了，从此大仇得报了，哈哈！难得我们哥们碰到一块，晚上一起去喝点酒吧？”

“好！一言为定！酒是个好东西啊！它总是令男人想起了女人，也令女人想起男人。唯一不同的是，男人喝了酒后会想到各种女人；女人喝了酒后，往往只会想到一个男人，大多数时候想到的是一个抛弃了她的男人……”

“各种女人？今晚就让我看看，你这个‘妻管严’会想到哪个女人！哈哈……对了，今天跟你一起过来的女孩真漂亮，又清纯可人。说实话，你下手了没有？如果还没有的话，嘿嘿……”康润来一脸坏笑地试探道。

裴源马上收起了笑容，一脸严肃地说：“老康，你可不能打她的主意，你跟我都得罪不起……她姓董，来自京都市……”

康润来想了想，之后一脸吃惊地问裴源：“姓董？京都市？难道是他的独生女？”看到后者认真地点了点，康润来一副恍然大悟的样子：“怪不得一见面，我就觉得她很脸熟……”