第八百七十六章 如何借鉴

话题被青云飞带偏以后，各种各样的讨论就是出来了，问的最多的还是，那个护生小院什么可以开工。

世人慌慌张张，不过图碎银几两。偏偏这碎银几两，能解世间万种慌张，偏偏这碎银几两，能解世人所有惆怅。

也是这碎银几两，压弯世人脊梁，是这碎银几两，看清人心险恶和善良。

愿老人晚年安康，稚子入得学堂，你我柴米油盐五谷粮。

人生在世，首先就是这解决独立温饱的问题。

这，楚丽华还真是说不准；毕竟，接受人群没有上门，他们不可能上大街去拉人。

或许，可以先让大家上街去筹款呢？

其他人还在热烈的讨论着。楚丽华已经开动脑子想要怎么筹款了。

直接要，被拒绝的概率估计是100%吧？

突然，楚丽华脑海里面闪过某本教人讲故事的书上有个真实的故事。

或许可以借鉴到他们身上，如果好使呢？

——“大家先停一下听我说，我想起一个真实案例，我说给大家听听。然后，集思广益，或许，我们就可以提前开始我们的一举两得善行活动了。”

果然瞬间大家就都安静下来，期待地等着楚丽华的下文了。

楚丽华清了清嗓子，“这是一个发生在别人身上的真实故事。是他有一次逛街的时候，遇到的一个十五六岁的少年走。

上来就说：‘叔叔，我从小在孤儿院长大，现在孤儿院要重建了，你可以买一张爱心券，帮助我们吗？一张只要五百元。’

被问及的当事人一向对街头人来人往的爱心捐款，没什么信任感，所以没怎么搭理他，摇摇头，继续逛他的街。

少年不死心，继续缠着他。

少年说：‘不买没关系。这里有我自己做的饼干，一小包只要一百元。你也可以一边吃饼干，一边帮助我们。’

自食其力，这才像话。他有点软化了，但不想表现出来，所以我还是没搭理少年，继续逛他的街。

少年还是没有死心，继续缠着他。

少年说：‘那你有发票吗？它可以让我的弟弟妹妹兑奖，如果中奖了，他们会一连高兴好几个月，以为那是他们的功劳。’

发票？发票我口袋里倒是有几张。这次，他没有拒绝，因为少年接二连三的退让，让他有一种强烈的感觉：这次再拒绝少年，他就是无情的畜生了。

于是他把全身上下的发票，全掏出来给少年。

少年带着满足的笑容，对他说：‘谢谢叔叔，我代替我的弟弟妹妹向你道谢。’

说完，少年还对着他，深深一鞠躬。

少年的话让他有一种他做了大善事的感觉，但少年的鞠躬则让他有一种‘我对不起他’的错觉。

就在少年拿了发票，转身就要离开时，他忍不住叫住少年：‘等等，嗯，好啦，我买一包饼干，一百元是吧！’

最后，他一边吃着饼干，一边看着少年在不远处继续推销产品。

一模一样的流程，先五百元的爱心券，然后是一百元的饼干，最后是不用钱的发票。

这时，他突然冒出了一个问题。

‘我刚才到底是做了善事，还是做了傻事？’

仔细看了看饼干的外包装，上头有一个没有撕干净的标签，再加上饼干比想象中的好吃，不像是少年自己做的。所以他怀疑这包饼干很可能是买来的，一包大约二十块钱。

不管是真的，还是假的，纯粹从商业的角度来看，少年卖出一包饼干，成本大约二十元，但他获利是一百元，外加五张发票。

高于巿价五倍的行情，哇，少年赚翻了。他是怎么办到的？

表面上，少年的产品是一张五百元的爱心券，但这个不容易卖，所以退而求其次，卖一包一百元的饼干。

如果没有前面一张五百元的爱心券来‘反差’，他直接卖一包一百元的饼干会怎样？

大家肯定会觉得贵死了。

但现在拿它来反差的是一张五百元，又不能吃的爱心券，顿时一百元的饼干变得便宜许多。

同样的道理，反差之下，不用钱的发票比起一包一百元的饼干，实在便宜太多了。

也就是说，少年的销售手法是先推销大的，不行再推销中的，万一还是不行，最后再推销小的。

哇，这个手法也太严密了，恐怕连一只蚊子都逃不掉。

当时，为了证明当事人的想法，他兴起了一个念头：帮少年统计一下，他的生意如何。

那个下午，他帮少年统计了一下，扣除掉那些匆匆忙忙没有听完少年的话就走掉的人，他总共推销了二十个人。

直接捐钱的，只有一个。

买饼干的，有十一个。

捐发票的，有十五个。

一加十一再加上十五，等于二十七。

二十七个？不是只有二十个人吗？

不，有人像他自己一样，捐了发票之后，启动了复杂的心理机制，因而回头买饼干。

大家察觉到了吗？

那一个下午，少年总共赚了一千六百元，而且二十次都成功了。天啊，他是个天才。

更神奇的是，一个礼拜后，当事人又到同一个地方逛街，猜猜看，他遇到了谁？

少年？不对，是少年和另一名少女，少年正在教少女怎么推销东西。

这代表……什么？

这代表，他们有一套完整而有效的卖东西流程。

这代表他们来自同一所孤儿院，或者他们来自同一个诈骗集团？

不管少年、少女的背景是什么？他们的方法确实有效地影响了当事人。

少年是怎么办到的，方法很难吗？不，简单到难以置信，他成功运用了‘反差’所造成的影响力，有效地操控了人们的心理。

就像跳双人探戈一样，前进一大步之后，后退一小步，再后退一小步，一次又一次的后退；在让人完全不起疑的状态下，有效松懈了人们的戒心，让你产生一种‘赚到了’的错觉。

少年为我们示范了‘反差’的使用方法，以及它所造成的心理影响力。

更重要的是，他采取的是适用于现实人生的温和版，或者说，他其实用了三次的‘以退为进’。”