第八百七十八章 卖东西的技巧

——“推销自己？”

楚丽华点头，“对，就是推销自己。每个人都应该对自己有个定位然后把自己按照定位推销出去。所谓的推销自己，就是让观众接受我们，认可我们，进而追捧我们，宣传我们。”

——“可是，现在的粉丝效应并没有多少作用了。很多明星直播卖货，效果并不好。他们的知名度那根本不是我们能比较的。”

楚丽华非常激动，“对，确实如此。你能有这样的总结，说明你是真的关注这方面了。

我相信大家肯定都知道薇娅、李某琦，包括在某手上很火的辛巴。这几个人有一个共同点就是，他们其实在这之前都不是什么大众明星或者名人。

但就是因为他们的直播带货很多人看，而且也卖得很好，才逐渐破圈成为名人。

不过在上半年，直播带货这个领域，出现了一些新的变化，那就是很多名人明星也开始尝试直播带货。

结果就去刚才那位伙伴说的那样，不少名人明星的直播带货，出现了所谓翻车的情况，也就是真实的观看数据和带货数据都不太好。

大家就会问，为什么会出现这种情况呢？各大媒体都有很多解读。

因为对这事我也好奇过，所以关注过。现在，正好把我从别人那里借鉴的加上我自己的感悟，分享给大家。

我想到了格拉德威尔写过的一篇文章。这篇文章里他采访了一个美国推销员世家——罗恩·波佩尔家族。

这个家族里的人，开始时候就在街头跟人推销产品，后来还包括上电视推销，对应到咱们中国，就是前些年电视里卖八星八钻的侯总那样的人物。

这个家族推销的都是什么东西呢？厨房用具。很多美国人家里用的切肉器、切菜机，都是这家人卖出去的。

这家人卖东西的本领有多厉害呢？有一个小故事是这么说的，这个家族里有一个推销员，曾经在一个下午，卖给一个男人很多东西。

后来推销员收工要走的时候，在路上又碰到了这个买东西的男人。这个买东西的男人，犹豫了一下，然后把自己买下的所有东西，全部扔到路边的垃圾桶里。

所以，你们看，这相当于是把一堆人家根本不需要的东西，通过推销手段卖出去了。这本领，真的是相当于把梳子卖给和尚了。

这个家族的一个推销员说过一句话，就非常直白地解答了咱们一开始提到的那个问题，也就是为什么名人明星带货会翻车。

他是这样说的：‘一个推销员可以成为很棒的演员，可是演员却不一定能成为很棒的推销员。

因为推销员要同时做到，让人鼓掌叫好，让人愿意掏钱买单。演员就不擅长做后一点，这是隔行如隔山的事。’

为什么这个推销员会这样说呢？因为一个完整的推销的过程，前半部分肯定是表演，要去展示产品有多好。

比如一个推销员要推销切果菜机，也就是那种既能切蔬菜又能切水果的机器。他要怎么做呢？

下面我说的就是格拉德威尔本人的描述。他拿起那台机器，就像在展示蒂芙尼花瓶，讲话的声音带着韵律，听起来就像是在唱歌一样。

他描述这台机器切土豆、西红柿、洋葱，多么干净利索。作为对比，他还模仿他丈母娘以前切菜的样子，刀上下飞舞，让人心惊肉跳。

然后他很幽默地表示，他一直默默祈祷，希望丈母娘不要失手。顺带他还解释了一句，‘请别误会，我很爱我的丈母娘，只是她女儿让我伤脑筋。’

大家发现没有，前半部分基本上就是表演，有对比、有冲突，还很幽默。这点优秀的演员都没问题。

关键在于后半部分，你要能够在一个关键的节点，从表演状态切换到卖货的状态，要给出让大家掏钱买东西的指令。行话把这个点叫‘转折点’。

怎么带大家顺利度过转折点，掏钱成交呢？推销员就讲了一个例子。假设有50个人围着你看你表演展示产品、推销产品；这时候有25个人说，哎呀这东西太好了，我要买！

但是，推销员只会卖给其中20个人。然后对剩下5个想掏钱的人说，别着急别着急，你等我再给你讲讲这个产品的其他特点。

这时候买到东西的20个人已经走了，然后就有新的一拨人围上来看。推销员继续介绍产品、继续表演，然后说，有没有要买的？

大概率上一拨没买到东西的五个人，等不及就要掏钱。新来的人一看，这东西好啊，大家都在买，买它！从表演到售卖的这个转折点很容易就过去了。

这是第一个心法，也就是推销员和演员不同的地方在于，推销员懂得如何度过那个从表演到让人掏钱买单的转折点。

看那李某琦不就每次都会说‘买它！’以此来表现他正在推销的产品有多好嘛！

还有第二个心法，推销员会通过各种展示方法，把产品如何使用的方方面面介绍给观众。

你们是不是想说，这算什么心法？还真算。不信你们去看看不同的直播卖货，卖得不好的肯定都是沉浸在展示自己的容颜或者风趣上了。

这么做其实有两个原因。一个原因是，那时候推销员卖的产品，大概率是个比较新鲜的产品，或者新的品牌。

这时候，带货的其实不仅是在说服别人买一个东西，最主要的是还要说服别人改变之前的某一个生活习惯。

仅仅强调这个产品是名牌，厂家厉害，甚至有创新都不够。好的推销员要做的是，一次两次三次四次地重复说明这个产品；

而且，最好每一次都要加进去新的点，要示范产品怎么用，为什么就值得买。总之就是要告诉大家，虽然这个产品有千般好处，但是用起来一点不麻烦，别担心有什么不方便的地方。

就像我当时卖现代瓷器艺术品一样，哪怕其实它一点价值也没有，或者根本不值那个价。不过，我们这些销售人员是不知道的，我们是从心底认为它好。”