第一百一十章 如履薄冰（求首定！）

萧博识到霓虹国之后，直接打车去了位于东京市中心的一栋18层的写字楼，坐电梯到了五楼，在一个大概能容纳50人的公司里，石学义跟另外两名早几天就到了霓虹的大风科创即时通讯开发部员工已经等着他了。

“萧总吃饭了么？”听到脚步声，石学义出门迎接。

“在飞机上吃过了。”萧博识跟着石学义往里走，除了大风科创的三人外，公司里还有6名霓虹人，他们皆来自于南梦宫。

这次大风科创在霓虹国开展即时通讯业务，选择了与南宫梦合资。

对大风科创来说，在霓虹国始终没有太大的渗透，有一家本土企业合作一下也不是坏事，至少在办公司的问题上都省去了很多麻烦，正好霓虹现在游戏产业正处在萧条期，南宫梦在了解了风信在华夏的情况之后兴趣极大。

再加上南宫梦只占15%的股份，孟谦跟萧博识都比较倾向于这一合作，对大家都好。

“测试结果怎么样？”萧博识放下行礼后直奔主题。

“跟预期效果一样。”

“他们看过了么？”

“应该还没有吧。”石学义不确定道，“我们是在松下做的测试，那边意思等你来了之后再看不迟，但私底下他们有没有找松下了解情况我们就不知道了。”

萧博识点了点头，让石学义把测试视频拿过来细细的看了一遍。

霓虹时间晚上十点，萧博识跟石学义这边基本都对接好了，“小石，麻烦帮我把行礼拿去酒店吧，我还有点事情要去处理。”

“这么晚了，萧总不早点回去休息么？”石学义关切了一声。

萧博识礼貌的一笑，“没事，我本来睡的就晚。”

见萧博识不愿透露他的行程，石学义自然也不会多问，拖着萧博识的行礼先行回了酒店。

霓虹时间晚上十点四十分，霓虹国的一家酒吧，两名霓虹男子正坐在吧台喝酒。

其中一人假装不在意的左顾右盼了一会儿，慢慢的从公文包里拿出一个小本子放在桌上，滑到身边男子的面前，“山本，钱什么时候能到？”

“不是给你打了首付款了，急什么？”叫山本的男子不在意的转着手里的小本子，“我们思科养了你那么多年，怎么，换了个公司就信不过我们了？”

“当然不是。”男子赶紧笑着解释，“这不是最近正好手头有点紧嘛，话说思科怎么对通讯感兴趣了？”

山本邪邪的一笑，“吉田君，现在真是什么规矩都不守了啊。”

“哈哈哈哈。”吉田笑着举起酒杯，“多嘴了多嘴了，山本君请。”

五分钟后，吉田揣着公文包离开了酒吧，山本等吉田离开后，又等了一会儿，这才戴上帽子走向了后台。

从后台的后门离开酒吧，山本上了一台丰田车。

坐上驾驶座后，山本把小本子递向后座，用地道的华语说道，“萧哥，吉田刚才用他的态度暗示我，这是他的最后一次了。”

“没事，我只需要这一次。”坐在后面的萧博识边说边把车钥匙递给山本，“今晚想去哪，我请客。”

“不了。”山本透过后视镜看着萧博识，眼神就像是看着自己的哥哥，“等萧哥忙完手里的事情吧，我先送你回酒店。”

萧博识也没坚持，报了酒店的地址，便开始查看本子上的内容。

回酒店后，萧博识结合本子上的内容开始完善着自己的谈判话术。

第二天上午八点，萧博识与石学义等人在楼下餐厅吃早饭，一晚没睡的他看起来精神焕发，没有半点熬夜的迹象，只有那点黑眼圈能透露出他的疲惫。

九点整，萧博识带着公司的三人一起出发，前往目的地，东京都千代田区永田町二丁目11番1号。

O总部。

霓虹国的O，后世全球最大的移动通讯运营商之一，霓虹国本土最大移动通讯运营商，霓虹国3G发展的引领者。

2000年6月，霓虹国发了3块3G牌照，分别给了O，KDDI以及J-Phone，之后，2001年5月，O开始3G试运营，成为了第一个将3G商用的移动通讯运营商。

但是O刚开始运营那会儿，遇到了不少麻烦。

在前台的引路下，萧博识等人来到了会议室，此时O的五名代表已经在会议室等着了。

萧博识用标准的霓虹语跟五人握手问好，而这五人的领头人是一个叫木村的中年人。

“萧先生，出于好奇，我们早上已经从松下那边看过视频了。”山村说话倒是直接，“首先我要肯定的是，你们的产品非常有吸引力，也非常实用，但在看完你们的产品之后，我又不得不提出一个疑惑，我们从某种角度来说，好像是竞争对手？”

面对山村的直接，萧博识显得非常平静，“山村君真的觉得我们是竞争对手么？”

“不知道萧先生有何高见？”

“谈不上高见，一点客观的看法而已。山村君觉得我们是对手，无非是我们的视频通话和语音通话功能从表面上来看，跟你们正在大力推广的可视电话和移动通讯本身的通话功能是重叠的关系，但事实如何呢？

我们先来看看可视电话现的实现前提也是实现核心，第一，终端设备，第二，流量，我的看法没问题吧？”

山村点头表示了肯定并示意萧博识继续。

“好，那我们先来看看设备，据我了解，现在我们推出的机型只有3款，标准款，FOMAN2001，数据款，FOMA2919V，可视款，FOMAP2401，所以能实现可视电话的，只有两款，没错吧？”

山村继续点头。

“那么这里就有一个问题了。”萧博识眼神逐渐犀利起来，“这两款设备能获得多少市场占有率？虽然它们是最前沿的3G手机，但它们真的能获得多少用户的钟爱呢？

而现在以设备终端为导向的运用思维是不是也就意味着，想要抢占更大的市场，就需要投入更多的钱去造设备？

且不说设备的市场反馈谁都无法把控，设备的生产周期呢？半年后，一年后，能推出多少款手机？KDDI和J-Phone愿意等待多少时间？”

山村的表情出现了微妙的变化，因为萧博识说到了他们现在的痛点，原以为3G手机是时代潮流，作为第一个做3G手机，第一个运营3G通讯的，应该会得到很大的市场反馈才对，可现实却让O失望了。

3G手机的销量低到可怜。

注意到山村的表情，萧博识继续，“那不如我们现在换个运营思路，以1年为例，用1年的时间让80%的手机厂商签订O标准协议和用1年时间让手机厂商造出80%市场占有率的手机，哪个简单？

当然，如果KDDI和J-Phone放弃竞争，那你们永远都是100%，但我相信他们好不容易拿到的牌照，不会做这种好人吧？

好了，现在我开始做对比，你觉得风信是你们的竞争对手，事实上，完全不是。”

山村开始进入了萧博识的节奏，下意识问道，“萧先生这话怎么说？”

“第一，3G的资费昂贵问题，你比我更清楚，所以你们的可视电话用户是谁？是商务用户，而我们的视频通讯因为设备限制导致了明显的画质问题，我们的目标客户群正是那些没那么多钱的普通用户，所以从本质上，我们的目标群体就不一样。

第二，语音通话我们看似是竞争对手，但首先，我们的语音通话所产生的所有资费都是你们的，我们大风科创一分钱不收，但你们现在通话产生的资费是要分出去的，对吧？”

山村好像犹豫了一下，但还是点了点头。

“其次，也是我要说的第三点，风信本身是一个应用，它存在的目的是为了给你们增添一个有吸引力的应用，语音也好，视频也好，只是为风信背后更大的应用潜力铺垫用的，而这个应用潜力的又一个背后，是更大的流量资费潜力，这些钱，都是你们赚的。”

萧博识拿出几张纸铺在山村的面前，上面是风信更多的功能，以及可以带来的更大利润分析。

“第四点，还是围绕应用本身，虽然你们喊出了应用口号，但你们现在的运营策略把核心力量放在了终端设备上，终端设备意味着什么？意味着烧钱。

而我们的应用对你们来说呢？意味着免费。

风信的搭载本质上是一个双赢的局面，我们当然有我们的好处，可你们同样获得了实在的辅助，因为你们即便什么都不想改变，也完全可以在原本的设备战略基础上加一个免费的应用战略。”

萧博识稍稍停顿了一会儿，让山村好好看眼前的东西，等他看完后才继续。

“只要你们愿意，你们多干的一件事情无非就是把你们的标准更早的发给更多的设备厂商。

看似失去了对更多厂商的影响，但反过来说你们有能力去影响那么多厂商么？万一你们现在的合作设备厂商并不能引起用户的注意，但风信不小心引起了用户在注意并且吸引了用户的购买欲望，这个时候，其他硬件厂商不会不心动的。

更多的设备厂商一旦进场，你虽然赚不到他们的设备分成，可你获得了用户，获得了流量，获得了主动权，更何况，这些自发进场的设备厂商本就在你的投资以外，他们的成功也是某种程度上对你失败的弥补。

3G时代，设备主导，通讯主导，还是应用主导，谁都不知道，但至少从这两个月的市场反馈来看，试试应用，或许可以考虑一下。”

其实大风科创如果割掉语音跟视频功能去跟对方谈，会好谈很多，因为O现在本来就缺应用，需要面临的问题无非就是ICQ事实上在他们之前已经找O沟通过了。

但不管是重生来的孟谦还是这一世的萧博识，都认定语音跟视频是未来即时通讯领域非常重要的功能。

尤其是重生来的孟谦还知道明年就会有个语音视频大佬Skype要出现了，现在如果为了进入霓虹市场割掉了这两个功能，后面再想补上，反而会更难。

因为随着3G资费的降低，自己越来越像一个竞争对手，而且现在可以拿出来的一些说法，等3G资费降下去之后，就立不住了。

再加上自己对霓虹来说又是一个外企，不是自家的儿子说扔就能扔，到时候风信在霓虹国只会更尴尬。

加功能会得罪O，不加功能很可能被淘汰。

所以看似是一个加大难度的开局，实则是为了一劳永逸。

在国外发展，永远都是如履薄冰的一件事情。

只要现在O接纳了自己，萧博识就可以在合同上下足功夫，以保障后期的生存乃至利益。

更重要的内核是，孟谦跟萧博识，都不是怂货...