第十章 在上海的培训（三）——故意为难我吗？

早晨一到培训教室，就看见在教室边上增加了三个房间，门上分别贴着接触关，说明关，促成关三张用纸打出来的白底黑字的牌子，看着那三个牌子，就让人有种莫名的紧张。

“今天通三关考核中，接触的关主是我，说明的关主崔义林老师，促成的关主是刘家君老师。现在大家1、2、3报数。报数是一的先通接触关，报数是二的先通说明关，报数是三的先通促成关。一会儿通关的同学到边上的房间，从敲门开始通关，每人有一张通关卡，通过后，关主会在上面盖一个章，三个章盖齐，就正式通关了。等候的同学就在教室里准备，好，现在大家准备一下，15分钟后开始。“侯文禄一上课就直接宣布了通关的事项并根据报数情况对每个人的通关顺序做了调配。夏信报数是一，先通接触关，排在接触组第三个通关，排在第一个通关的居然是胡斌。

所谓通三关，其实就是寿险培训中的情景演练，三关是指在《鲤鱼跳龙门》九个销售流程中挑选接触，产品说明以及拒绝处理和促成部分三个环节作为关口，由一个人作为关主，扮演被拜访的客户，由学员作为代理人进行销售接触和销售的过程。

15分钟后，通关演练开始。胡斌第一个站起来，向大家说了一句，“兄弟们，我先去了。”说完，就向那个贴着接触关的房间走去，同时起身的还有两个学员，这两人也不约而同的说了一句，“我先去了。”看着这三人出教室门的背影，众人耳旁仿佛响起了那著名的旋律，怎么感觉这么悲壮呢？很多人实在坐不住了，一窝蜂都跑到教室门口的走廊里，盯着这三个人，猜想这通关到底是什么样。

夏信盯着胡斌的身影，见他敲门后，推门进了房间，心里想“这通关需要多长时间呢？按照侯老师教的先要寒暄，赞美，再到发现需求，提出保险建议，估计怎么也要半个小时。等胡斌出来问问具体情况。”刚要回教室再准备一下。只见门一开，胡斌满脸通红的出来了。“咦，这么快。这就通完了？”每个人心里泛起疑问。

夏信迎了上去，“胡斌，这么快就搞完了？”

胡斌摇了摇头，边回忆边说，“什么搞完了，我刚进去，说了一句，您好，您是侯经理吧？侯老师说，侯经理出去了，我一下就蒙了，然后就被赶出来了。”

“这是什么意思啊？”第二个准备进去的学员在边上说，明显感觉他的状态一下紧张了很多。“是不是进去都是这样啊？那应该怎么回答呢？“

“我觉得侯老师是在考验我们的反应，毕竟实际情况极有可能发生这种情况的，是不是应该接着说，那您贵姓？最少可以接着聊下去。“夏信说。

“嗯，一会儿我就这么说试试。”第二个学员点了点头，长吸一口气，迈步走到房间门口，敲门后进了房间。夏信、胡斌还有这组的其他学员紧盯着那扇门，心中暗暗祈祷。没一会儿，咔嗒一声，门开了，第二个学员走了出来，和胡冰一样的满脸通红，眼神迷离。大家迎了上去。

“怎么样，那么说行吗？”有人问。

“咳，变了。”第二个学员苦笑一声。

“什么变了？“

“我进去说，您是侯经理吗？都准备好他说不是，我用刚才的话接上。可侯老师说，我就是，你有什么事？我一下就晕了，没反应过来，满脑子都是他不是的对策。就被赶出来了。”

“啊。”大家一阵惊呼，这问题不一样的啊，这可麻烦了。大家怜悯的眼神看向了夏信，这第三个估计下场也不会好。再转头看看其他两个关的房间，发现促成关也是就这一会儿已经被踢出了两个人了，就说明关好一点，估计是崔义林老师没有那两个台湾老师狠。

敲门后，听到屋里传来“进来”的回答，夏信推门进了房间，朝坐在桌子后面的侯老师点了下头，说“您好，您是侯经理吧？”

“我就是，你是哪位？找我什么事？“嘿嘿，问题又变了，幸好我有准备，夏信暗自庆幸。

“我是长盛保险公司的夏信，前两天京华公司的赵经理说您一直想给太太买一份保险，他还给您来过电话的。这是我的名片。“夏信说着，走到桌子前面，把名片递给侯老师。

“你搞错了吧，我还没结婚，哪来的太太？你说的是财务部的老侯吧？”侯老师脸上露出了恶作剧般的笑容。

嗯，嗯，嗯？坏了，怎么还能这么说？夏信感觉自己脑子一下短路了。毫无意外，夏信被踢出了通关房间。垂头丧气的走出了房间，小组其他的人看着夏信出来，眼神中居然露出的是一种释然的神情。这让夏信更加的郁闷，敢情你们觉得我这么出来才是正常的。无一例外，余下五个人都是一个个被踢出，没有一个人在房间里可以呆满五分钟。第一次通关，以全军覆没告终。唯一安慰的是，其他两个组结果也一样。

整整10分钟，没有一个人有勇气再次进到那三个房间，胡斌和好几个人都跑到一旁抽烟去了。一直在边上只看不说话的魏仁强看着这些学员垂头丧气的样子，觉得自己再不鼓励两句，估计没人敢再进去了。其实侯文禄之前就和魏仁强专门说过通关的事，头几次会给这些学员一个打击，增强他们对客户拒绝的承受能力，因为未来市场上的客户会比学员们想象的难应付的多。

“各位，难道一次打击就成这样了，我们这次要求分公司上报参加培训的人必须是展业精英，分公司都是保证了的，也就是说，你们都是各地精英，怎么能一次挫折就垂头丧气的，要越挫越勇才行。”虽然魏仁强心里很清楚，其实分公司这次来参训的都是入司不久的新人，很多老员工都认为财产险才是正宗，根本不屑于做寿险。但士气可鼓不可泄，这个时候必须给大家打气。“夏信，这次你带个头，再闯关。”魏仁强点了夏信的名。

“呃，魏总，那个。。。，好吧。”夏信本来想说，为什么是我，我不是第一个，我和你有仇啊？但一来如果非要强调第一个先进去，就会影响和胡斌的友谊，二来既然魏总点名，看得起自己，那不去就不好了，大不了再被踢出来，多大点事儿啊。迎着魏仁强充满鼓励与期待的目光，夏信心一横，答应了下来。

在大家充满期待和同情的目光下，夏信再次敲响了侯老师的门。很快，在大家果不其然的神情中，夏信再次被踢了出来，只比第一次多坚持了一分钟多一点。这下子更没人敢进去了。魏仁强扫了一眼周围人群，每个人都使劲低着头，生怕魏总叫到自己。就夏信抬着头，看见魏总目光扫过来，也没低头，心里想，反正这次怎么也轮不到我了。这侯老师明摆着就是为难我们，这次居然说我单手递名片不对，我左手不是拿着产品介绍呢吗？

“夏信，还是你进去，一直到通关为止，给大家做个榜样。”魏仁强似乎想起了什么，对夏信又下了要求。“啊，为什么啊？魏总，我得缓缓，这侯老师明摆着就是为难我们啊。”夏信一下把心里想的说了出来，心里还有句话没说出来，你是不是看我哪不顺眼啊。看着魏总的四方脸，夏信眼前不知道为什么又浮现出杨晓春那个神秘的笑脸。

“长盛保险第一张百万保额保单是你签的，我听你们杨经理说，你的业务能力还是很强的，你去很合适。”魏仁强笑眯眯地说道。果然魏仁强就是是杨晓春提到的魏总，夏信这下心里确认了。这魏总是把我当熟人看了吧，但我们真的有那么熟吗？怎么没完没了了？

明显感觉周围的人在听到魏仁强这句话后，都暗暗松了一口气，抬头看向了夏信，有同情的，鼓励的，居然也有幸灾乐祸的，比如胡斌。“夏信，我们支持你，你一定可以的。”胡斌边说边拍着夏信的肩膀，充分践行了一句话，朋友是用来出卖的。夏信狠狠的瞪了还在拍自己的家伙一眼，说“你这个不顾朋友死活的烂人，你等着。我还就不信了，我非通关不可。”

于是，在大家的目光护送下，夏信开始了自己的闯关之旅。

第三次，5分钟被踢出。

第四次，6分钟被踢出

。。。。

第八次，16分钟被踢出。看着夏信一次次被踢出，每次都长吸一口气，然后义无反顾的转身接着敲门，很多人从一开始的看笑话表情慢慢变得眼里溢出敬佩的眼神，几个感情比较脆弱的女学员，比如林文娟，眼圈都红了。

咔嗒，20分钟，这是第九次了，门又开了，夏信从门里走了出来，把门带上，转身把手一扬，通关卡上一个红章赫然在目。“我通关了。哈哈哈哈。”夏信一声大喊，放声大笑。随着这一声大喊，一直等在门外面的学员们嗷地一声就欢呼上了，终于有一个人通关了。九次才通过，太不容易了，每个人心里唯一的期望是，希望自己不要也九次才通关。

随着夏信接触关的通关，全班的学员开始了自己的通关冲刺，依然不断被踢出，好几个女同学被踢出几次后，呜呜的哭，不过还是擦干眼泪后，继续自己的通关。

夏信也在平复了一下心情后，开始了自己的第二关和第三关的通关。终于在晚上八点钟，获得了三个通关章，完成了自己的通三关考核。夏信自己算了一下，加上后两关被踢出的次数，通三关过程中，一共被踢出了22次，这么多次被拒绝，自己居然还没有崩溃，夏信也很佩服自己。在夏信通关结束后，魏仁强特意走到还在激动中的夏信边上，拍了拍他的肩膀说，“小伙子，很不错，值得培养。”说完，意味深长的看了一眼夏信，就去安慰那几个哭泣的女学员了。夏信暗暗说了一句“可别再遇见您老人家了，受不了。”

晚上十点钟，通三关考核正式结束，整整用了一天的时间，24个学员全部通过三关考核。结束后，侯老师等三位关主也走出了房间，学员们不自觉对老师鼓掌表示感谢，因为大家知道，三位老师更不容易，整整一天没有休息。

在最后的总结会上，侯老师对大家的表现给与了肯定，特别表扬了夏信越挫越勇的精神。最后对大家说“通三关的结束代表着本次培训的课堂学习内容全部结束了，但本次培训还没有结束。通三关只是为了让大家能够在面对客户拒绝时，依然可以保持积极的心态。但这只是演练，并不是实战。真正的战士只有在战场上才能练出来，为此，明天上午大家修整半天，从下午开始，我们将上市场进行实际展业。这是检验大家这十一天学习成果的最好方式，希望大家全力以赴，我们也期待大家的优秀表现。“

为期半个月的培训在大家修整了半天后，终于来到了最后阶段，市场实践开始了。