第四十三章 高峰会长的能力

类别:其他 作者:江南de记忆字数:3906更新时间:22/08/03 14:49:14
听到李路的问话,夏信呵呵笑了一下,反问道:“如果对你的要求是今天必须签单,遇到一个有购买意向的客户,你会是什么感觉?”

“会比较紧张,因为有签单的压力。”李路想了一想说。

“那你会该做的促成动作,还有促成话术都会做的不自然吧?”夏信看了一眼边上的紧皱着眉头的李路说道。

“那肯定啊,每次到促成的时候,就算是很熟的人,我都感觉嗓子发紧心跳都会加快。”

“如果对你的要求是今天遇到有购买意向的客户,就不用打算促成,而是要谈不成,你会怎么样?”

“那我当然没负担了。”说到这,李路突然恍然大悟,说:“夏老师,这招太高了,这样可以减少业务员的压力,说不定成交率反倒高了。”

夏信笑着看了一眼狂喜的李路,说:“那我再问你个问题,晚上夕会回来,你着重检查什么?要忽视什么?”

“应该是什么?”李路急切的问道。

夏信却没问答,只是笑了一下。走进了服装市场,李路挠挠头,也跟着走进了服装市场。

h市是中南地区的一个重要商品集散地,其中也包括了服装。上世纪九十年代的商品流通还没有二十一世纪这么发达,很多商品还是在通过批发市场的形式,由生产商开始从上往下流通,从沿海向内地流通,从省会向周边地市流通,为此,省会城市基本上都有很多各式各样商品的批发市场。h市也同样建有很多的批发市场,光是服装批发市场据胜利部经理张丽说,就不下五个。江南区这次陌生拜访选的服装市场属于一个中等规模的市场。

一走进市场,批发市场特有的吵杂声就冲击着夏信和李路的耳朵,整个市场像水掉进了烧开的油锅,一下炸开了锅一样,吵吵嚷嚷的声音大得让刚进来的李路头皮发麻,他回头一看,却发现夏信两眼闪着兴奋的神采,仿佛看见了一座宝藏,一副跃跃欲试的感觉,李路还是第一次看见夏信的这种表情,怎么跟像上战场似的。

李路看夏信这样的兴奋,估计很快就会找商家去聊。但很快他发现他猜错了,夏信并没有着急直接找一家商铺就进去谈,而是花了一个多小时,慢慢地从最上面的三层,一个摊位一个摊位的转,一直转到一层,转完以后,招呼李路走出了市场,来到大门口。

“李路,这一圈下来,你有什么感觉?”夏信问跟在后面的李路,顺便掏出面巾纸,擦了擦汗,这个市场还是挺热的。

“什么感觉?人挺多的。”

“还有吗?”

“别的没太看出来。”

“我刚才转了一圈,发现三层卖童装的好像人少,第二,下午应该人少,第三,这里面有很多外地人在做生意。”夏信总结了一下。

“对,这个市场其实主要是成人服装,儿童服装主要在另外一个市场。我听表姐说的。”

夏信点了点头,说:“我已经有了几家首先拜访的目标,如果有单,算你的,我没有工号的。”

“走,我们先去三楼。”夏信返身走进市场。

郑志清,新乐服装公司的老板,夫妻两人离开家六年来h市做生意,这几年国家政策也是越来越好,自己也是挣了不少钱,除了眼前这个铺位,在另外两个市场还有几个铺位,一年下来几十万总是有的。他此刻正坐在铺位后在想,要不要把这个铺面也改成做成人服装,这个市场好像童装不如另外两个市场好卖,又想着要不要把儿子从家乡接过来,明年儿子也该上学了,不过夫妻两个做生意没时间照顾孩子,要不把父母也接来?

一声招呼“老板,您好。”打断了郑志清的思绪,定神一看,两个穿西装打领带的小伙子站在铺位前,这么热天还穿着西装打着领带?这是干哈的?

夏信看这个铺位老板没反应过来,就又说了一遍,“老板,您好。”

“啊,你好,两位要买衣服吗?”郑志清站起来问道。

“不是,老板,我们是长盛保险的业务员,正在做一个市场调查,不知是不是能耽误您几分钟?”夏信听出来这个老板有东北口音,特意在回答时也用了东北特有语音。

郑志清一下就听出来了,“哎呀,听口音老乡啊,你是哪的啊?来来来,坐着说。”果然是老乡见老乡,两眼泪汪汪啊。

“我是d市的,大哥是哪里的?”夏信谢过后,坐了下来。

“嗬,那咱是正宗老乡了,我是j市的。兄弟怎么上h市了?这位是谁?”这老乡一套上,马上称呼就变了,这个现象似乎只有东北人之间才会这样。这是中国地域文化中特别奇特的东北文化,一进山海关,东北是老乡。

“我是正好来这里工作,这位是我助理李路,大哥也是来这里做生意?”夏信乐呵呵的说到,顺手把领带摘了,西装也脱了,还把脖子上的扣子解开了两个,左右松了一下,郑志清一看更是随意了,这一年到头遇不到一个东北老乡,看见一个操着同样口音的老乡,而且是一个满脸微笑的,长得又很帅气的老乡,自然感觉亲切许多。

李路听到夏信对自己的介绍,向天翻了个白眼,好嘛,我成助理了。

两个人接下来花了半个多小时在那扯闲嗑(东北话,闲话的意思),李路在一旁看的瞠目结舌,眼看着两个人从陌生到最后都称兄道弟,热络非凡,好嘛,连烟两人都偷偷抽上了。这夏老师也不谈保险,就在那地方闲聊,把家庭情况,孩子情况都聊了,这就是销售流程里的寒暄吗?这也太牛了。其实他不知道的是,夏信看见一个东北老乡也是从心里感觉亲切,所以就聊得久了。

“老弟,你那有什么小孩保险吗?你大侄子明年就上学了,我琢磨着是该给他买个保险,就不知道什么保险好啊?”就听郑志清问道,听到这句话,李路彻底傻眼了,这也行,不是应该我们推销,你们拒绝吗?然后我们再用拒绝话术处理,最后再使用促成动作吗?怎么这流程到你们这变了呢?

夏信说:“大哥,你想给我大侄子买保险,就这一点,我觉得全中国90%的父亲都赶不上你,但你想好为什么要买保险了吗?”

“具体的没想好,你们有没有从小管到大的保险,管一辈子的保险。”

夏信于是根据郑志清孩子的情况,推荐了一款长盛寿险新开发的少儿保险,责任覆盖从初中,高中,到大学,到工作,乃至到成家,而且还可以附加养老金领取。

“大哥,给孩子买保险,其实体现的就是你对儿子的爱和责任,当孩子大了,每年都可以从保险公司拿到你给他买的保险所给付的保险金,哪怕孩子老了,我们都不在了,他还是会拿到你给他的这份保险金,他会对他的下一辈说,这是你太爷爷给我买的保险,我想那时候他一定会从心里感激你的,大哥。”夏信描绘了一幅温馨的场景,李路听着,感觉眼眶都湿了,正想着自己是不是也要回去给自己女儿买一份,让她老了还能想着自己对她的好。

就听郑志清说:“兄弟,你说太好了,我就给儿子买一份这样的保险,等他上学那一天给他,让他一辈子记得我们,不要因为我们再外面没照顾他,以后埋怨我们,让他知道,我们一直打偶惦记着他。”说着说着,郑志清眼圈都红了。

“好,大哥,那你准备拿出多少钱放在这份保单上?”李路注意到夏信在说保费时,用了一个词儿,”放“而不是”买“,果然是高手,李路心里暗暗叹服。

“我也不是很清楚,四五千吧。”郑志清说。四五千,这么高?李路在一边心里说,平常业务员都是卖保费一千多的保单,四五千的保单不是没有,但很少见。但夏信的下一句话,又颠覆了李路的认知,让他内心再次凌乱不堪。

“大哥,我觉得你要是放四五千,还不如不要这份保险,免得孩子未来埋怨你。”

“为什么?”郑志清问道。

“你想啊,等孩子大了,你买买买也做大了,那孩子会说,那时我爸太抠了,一年挣那么多钱,才给我买了份这么点保额的保险。那多不好,落(lao)埋怨还不如不要。”

“也是,那应该保多少呢?”

“大哥,我觉得要不给侄子保10万保额,应该可以了,保费在一万左右,你觉得怎么样?”

“一万多不多啊?”郑志清有点犹豫。

“您觉得你对孩子的爱值多少钱?”夏信紧跟着问了一句。

“嗯,有道理,一万也不多,就这样,手续怎么办?”

夏信推了推已经傻了的李路,告诉他把手续帮着郑志清办一下,办完以后,李路就想抬腿就走,生怕郑志清后悔。没成想,夏信一点也不着急,对郑志清说,保单承包后是有犹豫期的,如果感觉有问题,可以退的。郑志清听夏信这么一说,更是觉得这个东北老乡靠谱,说给孩子的爱心退什么退。

临走时,夏信又问了一下,这个市场还有没有东北老乡,郑志清说还有,过一阵可以帮着介绍一下,夏信道谢后,和郑志清告别出来。

离开郑志清摊位后,夏信又往第二层走,边走边对李路说:“刚才我做给你看了,现在你来做,我看着,提前说一句啊,你不要指望我会帮你,都要靠你自己来。”

“好嘞。”李路痛快的答应了,刚才看夏信做了一遍,心里早就痒痒了。刚才夏信展示了一遍,李路觉得自己对销售流程的理解一下上升了一个高度,应该也没问题。

迫不及待的就开始了拜访,谁知道看夏信做容易,自己一做就不是那么回事了,讲话结结巴巴,连寒暄的环节都进行不完,别人就客气的说,暂时不买保险。连续几家都是这样。李路才觉得自己的展业能力比夏信差的不是一点半点。夏信看李路接连碰壁,虽然看出来问题在哪,但依然没有说话,怕再做下去,太打击李路积极性,就说回去开夕会了,离开了服装市场。

一出服装市场,李路对夏信说:“夏老师,我太佩服你了,你能收我为徒吗?“

”你发烧了?”夏信奇怪地看着李路,这眼神怎么这么吓人,我又不是美女。

“夏老师,看你做很容易,我自己一做才知道难啊,你这些展业绝招能不能教教我啊。”李路就差跪下了。

“呵呵,这都是雕虫小技。其实我在流程培训时都讲了。”夏信轻描淡写的说道。

李路一路还是不依不饶的非要拜夏信为师。

回到督导区,夏信一下午签了一单一万多保单的事就传开了,从营业部经理到主管,再到众多业务员和内勤,看夏信的眼神都和以前不一样,朱玉红几个人在私底下说,高峰会长,名不虚传啊。几个营业部经理更后悔没有自己跟着夏信,尤其在李路添油加醋地描述自己师傅如何厉害的情况下。

夏信对自己莫名其妙多了个徒弟也是无可奈何。