第四十四章 限制我们发展的永远是我们的思想

晚上五点夕会开始的时候，很多业务员兴高采烈地回到了营业部，几个营业部经理一问，倒是有一小半的人都签了单，问了原因才知道。

原来这次出去，因为夏信告诉大家就是要完成拜访，但对签不签单不做硬性要求，只是促成时往促不成谈，听话的业务员就在促成时把原来不敢说的，不敢做的动作都讲出来，用出来了，而且讲话语气很是坚决，谁知因为这种态度，让很多客户感觉他们很专业，反倒都签单了。而那些还是想签单的，和以前一样在促成环节做不好，反而没签单。

李路专门跑到张丽办公室和张丽说起了夏信和他解释的“往促不成谈”的道理，并详细描述了夏信展业的整个经过，特别介绍了夏信进服装市场后，没有着急拜访，而是到处转了一圈后，确定了拜访对象才开始拜访，也讲了自己照着做，根本就做不出来同样的结果。暗地里和张丽说，夏信的个人展业能力和经验比江南区的所有营业部经理都厉害得多，但他不是很爱讲这些，要是他能给我们讲讲就好了，哪怕点拨一下自己。

张丽听得眼神越来越亮，说：“有这么神吗？”

“比你想的更神，表姐，看完夏老师的整个销售流程，我是佩服得五体投地啊，那流程用的，人家都没有什么拒绝处理，都像客户求着买保险一样。”李路一谈起夏信的展业过程，崇拜的表情又出现在了他的脸上。

张丽笑着拍了李路一下，“行了，跟花痴一样了，要是不知道，别人还会以为你说的夏老师是个美女呢。要不我们单独请夏老师吃个饭，让他们教教我们？”

两人正说话，朱玉红匆匆走了过来，说夏老师说，夕会前，请各营业部经理去一下会议室，夏老师要布置一下今天夕会的内容。

两人赶到会议室，正听陈星高在说：“夏老师，你太神了，业务员回来都说不想促成的事，反倒成交率上升了。你就是无所不能的上帝啊。”张丽听到最后这句话，差点没一个踉跄绊倒在门口，这马屁拍的也太露骨了。

张亮和何凤霞也在边上说：“对对对，夏老师，我们的业务员都说前一阵的通关太有用了，这次出去见客户，不像以前那么怵了，我们这次对你是从里到外的佩服啊。”看得出来这两个人也想找个成语来形容一下，无奈读书少，一时半会儿想不出来，只好用从里到外这么个词儿了。

让张丽更想不到的是，就见李路一个健步蹿到夏信前面，拱手弯腰说：“师傅，徒儿来了。”

夏信被陈星高他们几个的马屁拍的本来就已经有点受不了了，这李路又来这么一下，心想正好用他来缓解一下尴尬的气氛。夏信用手拍了一下李路的肩旁，说道：“滚一边去，别来这套。”说完自己乐了，其他几个营业部经理也乐了，边上的宫文革却是百感交集，自己在江南区也一年多了，和这几个营业部经理的关系都没有夏信这一个多月处得这么融洽。人家还是有能耐啊。

夏信找几个营业部经理来是为了马上要开的夕会，今天很多人都签了单，在这种情况下，夏信提醒各营业部经理，不要特别表扬签单的，而是要关注每个人今天的拜访情况，凡是达到五个拜访的，做了促成动作，尤其是往谈不成做的，也都要表扬。要让大家知道只要这么做，业绩产生是迟早的事。另外也让各营业部收集一下大家今天陌生拜访的情况，明天自己会开主管夕会，专门来解决展业和辅导过程中的问题，同时也和大家聊聊自己陌生拜访的感受，也会和大家讲一下怎么辅导陪访的业务员，也让李路回去好好总结一下今天的感悟，明天讲一下。一听夏信要和大家分享他自己陌生拜访的感受，几个营业部经理都特别兴奋，赶忙回去召开夕会，同时也把明天夏信要和大家开主管夕会的事告诉了营业部主管。

第二天下午四点多钟，夏信正在办公室准备夕会的内容，宫文革急忙忙走进来说，“不好了，夏信，这回麻烦了。”

“怎么啦？”夏信吃了一惊。

“现在已经有人在会议室抢位置了。”宫文革指着会议室说。

“抢位置，那么大会议室，再有一倍主管都坐的下，抢位置干嘛？”夏信很不理解的看着宫文革。

“不是啊，这几个营业部经理昨天宣布今天你开大夕会的时候，都留了心眼，觉得那么大的会议室，除了主管，还有很多空地，就和营业部的人说，早点占好地方，到时一起听你讲夕会。”宫文革说完，一屁股坐到了椅子上。

“都来听夕会，这帮人今天怎么这么高积极性？”

“大家都想听听你的分享啊，你一个外地人怎么就能在h市一下就签单呢，我都很想学习呢，何况他们昨天都去陌生拜访了，更知道不容易。”

“咳，我昨天是运气好。不足为道的。”夏信说道。

宫文革听到夏信这句话，一口气差点没喘上来。运气怎么总在你这边呢？谦虚也不用这样打击人啊！

敲门声又响起了，宫文革喊了一声进来，朱玉红推门进来了说，会议室已经满了，好多人站在走廊上了，问怎么办？宫文革听完，回头看向夏信，让他拿主意。

夏信想了想说：“这样吧，大家既然来了，肯定没法让大家走，难得大家这么高积极性，我们把这个会放到培训教室去吧，反正咱们督导区就一点好，地方大，今天我们就开一个江南区的全体夕会吧。文革，你觉得怎么样？”

“好主意，我去安排一下。”宫文革说完，转身出去安排，朱玉红赶紧也跟了出去。

几个营业部经理正为难呢，没想到其他人也和自己一样通知的营业部人员，这么多人怎么办呢？一听宫文革的意见，大家都说好，赶忙通知大家转场培训教室。

等夏信走进培训教室时，感觉一股热浪扑面而来，教室后面的工业用大电扇又开始呼呼地吹上了，教室里最少也有300人，诺大的培训教室基本坐得满满当当。看夏信进来，在场的人都是自发的鼓起了掌，销售队伍在某些方面很像军队，对英雄都会有一种崇敬感，夏信本身就是高峰会长，再加上昨天几个营业部经理对夏信在服装市场陌生拜访签单添枝加叶的渲染，夏信在业务队伍中的形象，一下高大了很多。

夏信直接站上了讲台，对着下面的人大喊了一声：“大家下午好。”“好。”几百人的回答比平时整齐响亮了很多。

夏信接着先对昨天的陌生拜访情况做了一个大致总结，对大家的表现都给予了肯定，特别是表扬了拜访量达标的业务员，当然也对签单的业务员进行了表扬。随后，又请几个签单的业务员上来分享陌生拜访的过程和感悟，几个人不约而同的谈到了一件事，就是当自己心中不是为了签单去的时候，签单反而更加顺畅。在大家都分享完以后，大家都知道今天的重头戏，也是大家最期盼的环节到了，夏信要和大家分享自己昨天的展业经过了。

夏信请李路上来，先让李路谈了一下他自己昨天的感悟。李路从观察夏信的展业过程，和自己展业的过程做了一个比较，觉得在对客户的选择和了解上做的不好，太着急要讲保险，却根本不了解对方的需求。

夏信在李路讲完后，开始了自己的分享。他首先讲了销售保险最重要的一点，就是要从客户的需求出发。一个顶尖业务员和一个普通业务员最大的区别是什么呢？就在于你是销售问题，还是销售方案。高手销售问题，普通人销售方案。夏信把自己昨天展业的全部过程，从寻找准客户开始，进行了一步一步的讲解，大家才知道，原来销售前的准备是那么重要，寒暄不光是要套关系，还要善于发掘需求，产品并不需要什么卖点都讲，你需要销售的是符合客户需求的卖点，良好的售后服务是下一次销售的开始，转介绍要切入每一个环节。

夏信详细而专业的讲解，让在场的每一个人听的如痴如醉，几个营业部经理更是感悟尤甚。张丽悄悄地和李路说，一定要请夏信吃顿饭，夏信肯定还有好多东西没有讲，让他给我们开开小灶，李路听完，拍着胸脯说，没问题，包在我身上，他是我师傅。

就听夏信在上面讲：“各位，问大家一个问题，你希望保险好干还是不好干？”

下面每个人齐声回答：“好干。”

夏信笑了笑说，“如果好干，还轮得到我们干吗？”

下面人听了这个问题，有些人七嘴八舌的回答：“轮不到。”

“那你到底是希望保险好干还是难干？”夏信又问了一句。

全场哄堂大笑，很多人说：“不好干。”

夏信笑着说：“各位，保险从来没有好干过，从来也没有难干过，它对于一个想成功的人来讲，这是一个可以创造奇迹，改变命运的行业，这个行业需要英雄，这个行业造就英雄。中国大陆的个人寿险刚刚开始，这个市场将有着无限的成长空间，我们有幸在这个时刻踏入保险业，我们要做的就是打破思想的束缚，去闯出一片属于我们自己的天地。这个世界上限制我们发展的永远都不是市场，而是我们的思想！”

全场掌声雷动。