第四百三十七章 沟通就是倾听

类别:其他 作者:江南de记忆字数:2458更新时间:23/07/16 01:51:10
“领导,您觉得怎么才算可以呢?”崔义林问道,“我看总公司的很多方案都是这样的。”

虽然方案被夏信否定后,崔义林内心有那么一点不舒服,但他对夏信的能力还是很信服的,毕竟从安江分公司到东唐分公司,夏信的业绩是有目共睹的,而且因为自己和夏信又比较熟悉,问起话来也就比较直接。

“义林,总公司的方案到我们分公司,我们分公司都要重新包装的。”夏信点了根烟说道,顺手把自己的中华烟扔给了崔义林,崔义林顿时眉开眼笑,乐呵呵地接过烟盒,抽出一支点着了。

苏夏和楼宏看着两位领导在那里吞云吐雾,也只能无奈地对视苦笑一下,摇摇头,她俩也都习惯了,每次和夏信开会,都要忍受夏信一根接一根的抽烟。

苏夏私底下和楼宏嘀咕过,夏总什么都挺好,就是这烟抽得太凶了,把人熏够呛,以前就算田现荣参加会议,也不敢和夏信一起没完没了地抽烟。

这回好了,崔义林本身就抽烟,和夏总俩人关系有好,这哥俩你一根,我一根,烟友遇到一起,更没完没了了,开完一次会,苏夏和楼宏衣服上都是一身烟味儿。

“就拿总公司三季度的方案来说吧。”夏信接着说道,“这个方案一看就是不接触队伍的外行搞的,居然费用奖励还有一个公式,这里面还有几个什么修正因子,这人脑子坏了吧,这方案能拿去给队伍宣导吗?”

他停顿了一下,看着崔义林问道:“你知道,如果这样的方案直接拿去宣导,队伍是什么反应吗?”

“什么反应?”崔义林问道,他还真没想过这个问题,总公司的人做方案,怎么可能去考虑怎么向队伍宣导,那是分公司的事。

“楼宏,你觉得会是什么反应?”夏信没有直接回答,转头问楼宏。

“队伍根本不会理你,觉得那是内勤在自娱自乐。”楼宏毫不犹豫地答道。

“队伍会觉得公司一帮人都缺心眼,做这么傻缺的方案。”

“长此以往的结果就是分公司的政策,指令,要求越来越贯彻不下去。”夏信说道,“所以分公司做方案绝不能像总公司那样,尽玩花招。”

听到夏信说玩花招,崔义林脸红了一下,这不是说他呢嘛。

“那应该怎么做呢?”崔义林问道,他知道夏信讲的这些都是实战经验了,在总公司是永远体会不到的。

“我的理解,一个好的方案应该只用一句话就可以讲完,这样宣导简单,队伍才能记得住,所以每一个方案设计,一定有一个主方案,其他的都围绕这个方案进行补充。”夏信说道。

“对了,领导,上次你还说要给我们讲讲怎么做一个完整的业务规划呢。”苏夏想起来上次夏信的承诺,说道。

“做一个业务规划,那可不是一两句话能讲清楚的,反正再过一个多月,十月份就要准备开门红了,到时我再专门培训一下大家。”

过了几天,崔义林就按照夏信的要求,开始到督导区去约谈业务员了,他去和夏信请假说要去约谈业务员时,夏信又问了他一句话:“义林,你知道怎么面谈吗?”

“这我还能不知道。”崔义林没好气地说道,“干这么多年了,这点我还不会吗?你这么小看我。”

“我还真不是小看你。”夏信摇摇头,说道:“我给你讲一个我在川阳遇到的事吧。”

“哦,什么事啊?”崔义林好奇地问道。

“那是我刚到川阳不久,按照惯例,我也开始约谈营业部经理,和你现在一样。”夏信指了指桌前的椅子,示意崔义林坐下来。

“大概约了有十几个营业部经理吧,每个人谈一小时左右,除了花几分钟问一下对方的情况外,主要是我在说,我会从收入,职业生涯规划几个方面开始谈,你是不是也是打算这样?”夏信微笑着问崔义林。

崔义林点了点头,心说这不是标准做法吗?

夏信看着眼前漂浮着的青烟,眼神有些迷离,思绪仿佛又回到了五六年前自己在川阳的时光,“这样谈了好多营业部经理,每个人谈完离开的时候,都说和我谈完,特别有收获,对他帮助很大,这让我也是越来越有信心。”

“这不是挺好吗?”崔义林说道。

“最后的一个营业部经理叫王虹。”夏信沉浸在自己的思绪里,没有回应崔义林的话,“我记得那是已经快五点了,她走进我办公室,我照例说起了我的那套理念。”

夏信抽了一口烟,继续说道:“我看过她的收入,她的管理收入只有两千多块钱,我就从收入谈起,和她说,作为一个营业部经理每个月收入最少也应该有一万块钱左右才行吧,又谈起要做大团队,才能多挣钱,最后谈完时,那个王虹说我讲得非常对,一定按我说的去做。”

“我当时特别有成就感,呵呵。”夏信自嘲地笑了两声,“直到发生了一件事,我才知道,我的自我感觉都是错的。”

“什么事啊?”崔义林问道。

“我和她一起下楼到停车场,那时候,公司给我配了一辆旧的红旗,车况极差,我上车一打火,发现打不着了,怎么打也打不着了,车坏了,我下车站那发愁怎么办,看样子只能打车了。”

“后来呢?”崔义林及时递上话茬儿。

“正发愁间,旁边有人说话,夏总,车坏了?我回头一看,是王虹,我点点头,说车坏了,她说,要不您开我车吧。”

“义林,你猜她开的什么车?”夏信笑问道。

“什么车?”

“宝马五系。你要知道,五六年前啊,一个女的开着一个宝马五系是什么概念?”夏信说道,“看到那辆宝马,我就知道,我犯了一个大错误,我的面谈都是白费功夫,都是无用功。”

“为什么呢?”

“第二天,我就专门打听了一下王虹的背景,才知道这个王虹家里是做生意的,家里有八家公司,在XJ还有一个很大的油库,有一家本田的4S店。”

“我噻,这么有钱吗?”崔义林也感叹道。

“是啊,义林,你想,对着这样一个富婆,我跟她讲了一个小时,一个月要挣一万块钱,你觉得这面谈有用吗?”

“没用。”崔义林摇头道。

“那你觉得我犯了一个什么错误呢?”夏信问道。

“你没有通过倾听发现她的目标。”

“对,面谈就是倾听,百分之七十听,百分之三十讲,这百分之三十讲里,又有百分之七十在问。”

“我明白了,不了解对方的目标和需求,光是自己在那里哗啦哗啦地讲是没有用的。”

“嗯,跟你讲这么多,就是希望你在和大家面谈时,要多听,不要着急讲。”夏信说道。

从夏信的办公室出来,崔义林内心还是非常感动的,夏信这是手把手在教他如何和队伍打交道,这是在把夏信自己的经验传授给他啊。