第四百四十八章 产说会

上海总部谢睿德办公室里，谢睿德正边吃饼干，喝着红茶，边和穆水言说着话。

谢睿德的一个习惯是不吃午餐，饿了就用几块饼干当午餐，如果不饿，就只喝一杯红茶。

“水言，我们也来了一年多了，虽然投连险的投诉事件算是告一段落了，但业务还是不好，万能险已经推出有一年了，但一直都起不来啊，老郭最近都有点着急了。”谢睿德对穆水言说道。

“这郭安权是不是说什么难听话了？”穆水言问道。

“呵呵，难不难听倒也无所谓，关键我们还是要用业绩说话。”谢睿德笑了一下说道，“郭安权这些人，对寿险经营是不太懂的，太看重眼前利益，太急功近利了。”

“说到底，郭安权就是一个资本家，追求的就是利润，你就看他对陈丽安的处置，就知道这个人没有什么人情味儿的。”穆水言说道。

谢睿德闻言点了点头，说道：“嗯，我发现这个郭安权每次讲话，讲得都很漂亮，什么客户利益至上，什么百年老店，但其实在他心中，只有利润，根本没有客户利益，至于社会责任更是谈不上，这不是一个好的企业家。”

“咳，咱们管他了，我们作为职业经理人，只对在任期间的结果负责，至于哪天我们不在这个公司了，那结果什么样，我们就不管了。”穆水言不以为然地说道。

“水言，这可不对啊，我们还是要对公司负责，特别是对这支队伍要负责任的。”谢睿德认真地说道。

穆水言闻言摇了摇头，“您就是这点不好，总想着对队伍负责，郭安权都不管这支队伍的死活呢，我们管他们干啥？”

谢睿德摇了摇头，但也没再在这个话题继续说下去，他知道穆水言的想法，也知道自己说的这些道理，穆水言也听不进去。

穆水言不是从一线做起来的，他是马拉西亚的监管机关出来的，所以对真正的业务一线并不是特别了解，当然他对处在业务一线的代理人也没有什么特殊的感情。

代理人对他而言，就是实现自己目标的工具，这也是他在后期出台了很多短期能够加速业务成长，长远损害行业形象措施的原因。

“对了，谢董，上次我们在会上说的广州产说会模式，这几个区域总经理都在落实吗？”穆水言问道。

穆水言所说的产说会，全称叫做“产品说明会”。这是前不久他去广州分公司调研时，发现的一种作业模式。

回来后，他和谢睿德极力推荐这种模式，并在区域总经理会上要求各区域进行推动。

产品说明会这种作业模式，属于会议销售形式，最早起源于日本的保健品销售，常见的方式是保健品销售人员利用一个药店的公开场所或者会议室，邀请一批对保健品感兴趣的人员，通常为老年人，进行产品介绍，并利用发放小礼品进行销售促成。

保险产品产说会，既是产品推介销售说明会，又是会议营销的主要形式。产说会是当下保险企业销售寿险产品的最常用的一种手段。保险公司举办产说会的目的，是集中对客户进行保险理念的宣导、加强客户的家庭投资理财观念，利用公司整体力量和现场氛围帮营销员促成签单。

广州分公司一开始引入产说会的初衷，是为了解决当下的业务员产品说明能力弱和促成难的困难，利用产说会上专业的讲师能够把产品介绍得更清楚，更有吸引力，同时利用会场人多产生的群体效应来提高签单率。

这种形式在一开始明显提高了成交率，从而提高了代理人的收入，从而在广州分公司还是很受业务员的欢迎，但是从长远来看，导致更多的业务员的销售技能下降，对产说会产生了路径依赖，从而让很多的业务员产生了一个观念，保险就是把人拉来参加产说会。

在后来几年，产说会成为行业通行的业务作业方式，而且从一开始的促成手段，变成了客户开拓的手段，电话盲打，扰民现象层出不穷，并且产生了一批以参加保险公司产说会领取礼品的人群，这人群以退休的老年人为主。

特别是在后期，产说会升级为饭说会，邀请客户来参加宴会，同时拿礼品，这些人群更是吃完东家吃西家。

由于这种营销方式的初期效果很好，对代理人的技能要求也比较低，从对顾客的了解、对产品的理解，到对金融知识的全面了解，变成了只要会拉人头来参加产说会即可，这就造成了大量的不合格人员涌入了寿险业，短时间内，在册的业务员数量暴增，致使其他公司也都纷纷效仿，但培训，活动量追踪，会议管理等这些基本的管理动作，都被忽略了。

可以这么说，寿险业形象从这个时期开始就慢慢变得非常负面。

“几个区域反应不太一样，但都不是太热心，总觉得这种模式似乎会影响队伍的技能提升。”谢睿德答道。

“这些长盛的人啊，就是这样，总还有什么情怀，简直莫名其妙，业务都不好，谈什么情怀。”穆水言有点气急败坏地说道，“管他什么办法呢，把业务做起来不才是最重要的吗？”

“他们想的也不能说没有道理。”谢睿德喝了一口红茶说道，“这个产说会模式，会导致业务员的销售技能急剧下降，而且对产说会产生极大的依赖度，对公司长远的发展也会有不利影响的。”

“能卖出去保险，业务员有收入，难道这不就是我们要的吗？”穆水言嚷道，“至于长远，呵呵，我们又不会在长盛人寿干一辈子，想那么多干嘛？”

“水言，你怎么这么想，我们是职业经理人，要对公司负责任。”谢睿德看着穆水言说道。

“这没错啊，谢董，但是我们只对我们在任的时候产生的结果负责，我们离开了，那就不负责任了。”

“这话可以想，但是不能说。”谢睿德瞪了穆水言一眼。

“我这不是一直把您当父亲一样，才说的吗？”穆水言也没在意。

“不过你说得对，老郭最近很急，我们还是要尽快把业务拉起来，产说会这件事，我会再和这几个区域总经理强调一下，尽快落实下去。”谢睿德沉思了片刻说道。

“嗯，尤其是魏仁强，他好像态度还算积极。”穆水言说道。

“那我和魏仁强好好聊一下，看看是不是可以在北区取得突破。”谢睿德说道。