2096 第二和第三

“我要做的第二件事，就是改变我们公司的文宣，或者说是广告策略。”    张向北说：“我们要宣传的，又是我们有‘每日鲜’没有的，大家都知道，他们的菜都是从批发市场进的，他们没有自己的大规模的供应基地，当天没卖完的菜，只要没烂，第二天还是继续卖，他们不像我们，有食品厂，可以通过深加工来降低成本。    “在文宣上，我觉得可以用软文、广告和专访的形式，突出三点，我们自己宝贝的东西，也必须让大家知道，第一个当然就是不卖隔日菜，第二是产地直供，第三就是我们的从田间到车间的全品控管理。    “我们要让消费者明白一个道理，什么叫生鲜，只有做到这三点，才是生鲜，而这三点，‘每日鲜’一样也做不到，不管是消费者还是记者，就这三点去问他们，他们都没有办法回答。    “他们背着一个恶人的恶名，然后又成为了低质的代名词，这个时候，他就是继续再打价格战，实际的效应也会打折扣，大家会说，你本来就应该便宜，你的东西那么差，真是便宜没好货。    “要是两家公司，树立了这么泾渭分明的两个企业形象，包括原来我们的客户，现在成为了他们的客户，但菜品的好坏，他们心里是有底的，只是还在犹豫，而一旦这样的宣传打动他们之后，我相信一部分的顾客就会回流。”    张向北说着，大家都点点头，觉得他的这个想法很好，这样，至少在生鲜配送市场，可以分出两大块，一个是大家印象中的优质公司，价格虽然不是最便宜，但品质有保证，比如像“宅鲜送”，还有一个，是低价但是低质。    马老师大概自己也没有想到，怎么做着做着，在生鲜配送这块，自己变成了拼多多，这样的印象要是在消费者的脑子里形成，就很难改变。    以后把“宅鲜送”和“每日鲜”的保鲜柜放在一起，那去“每日鲜”保鲜柜取菜的，都会感觉到不好意思。    “可以，北北。”刘芸说，“我可以让繁花网络完全配合。”    “谢谢干妈，我们自己网站和其他的网站上也会宣传，重点宣传‘宅鲜送’人，去写下面分公司一个个的采购员，他们是怎么做好基地田间管理和品控的，通过宣传他们，把我们的理念让大家都知道。    “还要宣传我们的食品厂，是怎么保证让下面车间可以做到不卖隔日菜，又能达到降低成本的目的，加上我们食品厂的产品，本身现在已经成为了我们的一张名片。”张向北说。    “顾工这个人，就有很多的故事可以讲。”张向北说，“北北你可以让许文辉帮忙，在传统媒体上也多做宣传，那些中老年的客户，他们每天还会坚持看报纸，他们对纸媒的信赖程度，要远远高于网站新闻，他们固执地认为，报纸上说的，才都是对的。”    “我可以组织一些专家，从企业管理和经济学的角度，在港台和海外媒体，发表一些对‘宅鲜送’的分析文章，国内的网站，最喜欢做这种转内销的新闻，这样，可以从几个层面，让‘宅鲜送’的形象立起来。”小芳说。    “可以，台湾那边的媒体可以交给我，我可以安排报纸和电视台过来做专访，台湾的电视节目，每天都会有很多的大陆观众翻墙过去看。”小虎说。    张向北拱手朝大家说：“谢谢！谢谢！”    “北北，你接着说。”刘芸和张向北说。    “第三件要做的事情，其实也是我想明白了一个道理，那就是‘每日鲜’通过打价格战，把我们逼到墙角的时候，其实也是把他们自己逼到了墙角。”张向北说。    小芳问：“为什么这么说？”    “他们把价格拉到这么低，如果因此能把我们打死，他们赢，打价格战的目的，都是为了要把对手打死，打不死，就半途而废。    “我们被他们打死，消失不存在了，他们就可以开始调价，这个时候，客户也没有办法，因为他们已经没有其他的选择，骂骂咧咧也只能接受，总不能说因此就去菜场买菜，消费习惯已经被改变了，再想改回去很难。    “这就说到了我们要做的第三件事，那就是正面迎战，怎么迎战，我不和你打价格战，我就杵在这里，不退缩也不减少我们的业务版图，我们在上海和杭城的每一个小区，都不能撤一个保鲜柜，哪怕这个小区，我们已经一个客户都没有，我们也要占住那个位置。    “为什么？这就是我要打的狙击战和消耗战，我就和他耗着，只要我们还存在在那里，就给了客户多一个选择，也是将军将死了他们，只要我们还在，他们就没有办法调价，只要他调一次，肯定就会引起一部分客户的不满，这些客户因为愤怒，转而就回到我们这里来。    “像这种转回来的客户，从此就和他们一刀两断了，再不可能回去，很多人可能因此会把‘每日鲜’的APP都删了，这就是我说的，他们打价格战图一时痛快，把我们逼到了绝境，不知道只要我们还坚持着，没有被打死，他们其实是用低价，把自己逼到了绝境。    “昨天我们已经算过，他们现在在杭城和上海，一天亏损七千多万，只要我们还在一天，他们就要亏损这么多，还不敢调价，一调价就像我前面说的，等于是在给我们输送客户，而我们呢，我们昨天也算过，就是按照现在的会员数，我们仍然还有盈利。    “所以，要打持久战的话，我们打得起，他们打不起，越往后，压力越大的是他们，不是我们，我们只要自己不要乱，不要出昏招就可以，包括我们在全国其他的城市，我们的盈利水平都很不错，就是上海和杭城，没有盈利也没有关系。    “我们一边在上海和杭城和他们打狙击战和消耗战，一边要加快节奏，推进我们在全国的布局，这也是扩大我们的盈利面，我敢肯定，只要我们在上海和杭城这么和他们耗着，他们就不敢扩大战场，把战线拉长，再去其他的城市发展。    “道理很简单，他们越发展，就越扩大他们的亏损面，再发展一个城市，还是这个打法，他们每天的亏损就是上亿了，就算是马爸爸，也经不起长期这样的亏损，不敢看着‘每日鲜’这一家公司，把大淘宝都拖死，他不会的，一定会及时止损。”    “那他要是，去其他的城市发展，但不发起价格战呢？”小虎问。谷    “那他一样没有赢面。”张向北说，“一是我们在这些城市已经布局好了，二是通过第一第二件事，他们的名声已经臭了，要是同等的条件，不打价格战，他们靠什么赢我们？有多少消费者会选择他们？”    小虎点点头，觉得张向北说的有道理，这几件事情，原来还是一环套一环，环环相扣的。    “我们可以在杭城和上海，适当裁减一部分富余人员，提高我们的盈利水平。”吴欢说，“这是可以马上做的事情。”    “不行，杭城和上海，一个人都不能裁，反而日常的招工工作还要继续。”张向北说。    “为什么？”吴欢问。    “现在是敏感时期，不能有任何风吹草动，只要出现诸如‘宅鲜送’开始大规模裁员这样的消息，大家就会认为我们快被‘每日鲜’打趴下了，我们不能给人这样的印象。”张向北说。    “我是说分步骤，小规模的裁减，而不是大规模。”吴欢说。    “你就是一次裁五个人，到了媒体上，也会变成大规模。”张向北说，“而且，也没有这个必要。”    张向北看了看大家，解释说：    “还要算另外一笔账，现在是我们上海和杭城分公司最困难的时候，我相信通过我前面说的几件事，这最困难的时候会过去，客户会回流，我们现在的员工，都是我们辛苦培训出来的，到时候人手不够，又要招人，又要重新培训，划不划算？    “还有，不能只算我们自己的账，这些人离开我们这里，最大的可能是去哪里？肯定是‘每日鲜’那里，他们肯定会敞开大门接纳他们，这些可都是熟练员工，进去就不需要培训，可以直接上岗的，我们等于是给对手省了一大笔培训费。    “光算我们自己的账，划不划算我不知道，但一来一去，算总账的话，我们肯定是不划算的。    “上海和杭城的富余人员，我们可以内部调整，前面我不是说了，我们还要加快在全国的布局吗，这些富余人员，完全可以调整到这些城市去。”    “很多人会不愿意的。”吴欢说。    “平调他们当然不愿意，但要是一个普通工人，调去了那里，就变成领班，领班变成主管，主管变成经理，他们就会愿意了，还有，可以根据每个人的情况调整，安徽籍的安排去合肥，河南籍的安排去郑州，回老家省城又被提拔，待遇也提高了，他们还会不愿意？”张向北问。    吴欢摆了摆手，她说：“好吧，我被你说服了。”    “我同意北北的意见。”刘芸说，“不过，北北，我还有一件事要问你。”    “你说，干妈。”    “要是‘每日鲜’现在也去搞蔬菜基地，也开始做产地直供，不可以吗？”    “不是不可以，而是这样，我们也有先发优势。”    张向北说：“要供应杭城和上海这两个城市的蔬菜，小打小闹肯定不行，必须像我们一样，要有大型的供应基地，才能够保证供应，全国五大蔬菜产地，宁夏可以说是，最适合开办农场的地方，我们都有了自己的农场。    “云南广东和河北山东，我们都已经和当地最大的合作社或者专业公司，建立了合作关系，湖南和重庆，现在是我们新发展起来的自己的供应基地，势头很猛，他们现在再去做这事，可以说，在和我们同等的条件下，他们已经做不到了。    “菜都是地里种出来的，地又不可能无限复制的，这和工厂的产品还不一样，在这些地方，他们要想取代我们，在同等的条件下，人家为什么要和他们合作，而且，就是条件比我们更加优惠，他们也很难。”    “为什么？”刘芸问。    “我们现在的销量，是他们的十倍都不止，有多少合作社或公司，会为了一点小利，放弃大公司而选择去和小公司合作？除非这小公司放血，他那头要是放血，到了城里这头，他就更没有竞争力了，这就是我们的先发优势。”    刘芸点点头，明白了，她看了看小芳张晨和小虎，说：    “我看可以，北北提的这三点，战略和步骤都很清晰，我同意就这么做，这可能也是我们代价最小的方案，你们说呢？”    “还有，还有，我还需要做一件事。”还没等那三个人回答，张向北叫道。