271购房意向金

吴莉莉走出门店，一眼就认出了是周强的汽车，看到周强坐在驾驶室招手，吴莉莉就坐进了副驾驶室里。

因为九龙山门店没有办公室，两个人谈倒房的事，又不方便当着业务员的面，很多时候两个人都是出去谈事。

“周总，您今天过来，有什么吩咐？”吴莉莉笑着问道。

“九龙山小区的房价谈的怎么样了？”周强问道。

“还算顺利，在几个群众演员假装客户的配合下，已经跟五十多个业主谈过底价，再往下压价的余地不大了。”吴莉莉说道。

“这样，你给我做一份表格，按照房子性价比的高低，从一到五十把房间号排列出来。”周强说道。

“周总，您这是决定要倒房了？”吴莉莉试探道。

“既然房价已经谈到了最低，还等什么。”周强说道。

“太好了，店里的业务员早就摩拳擦掌了，已经有半个月没人开单了，若是再等下去，我估计他们也不能同意。”吴莉莉摇头失笑道。

“哼，机会是留给有准备的人的，如果事先没有准备好，机会来了也把握不住。”周强哼道。

“周总，这次倒房，您想怎么干？”吴莉莉迫不及待的问道，不光是业务员们觉得憋屈，她的耐性也快磨光了。

“你觉得呢？”周强反问道。

“您这次，还没带客户看房，就让我们把房价谈好了，估计跟上次的倒房应该有所不同。”吴莉莉猜测道。

“上一次倒房，因为是第一次尝试，所以算是比较特殊的情况，这一次的倒房要考虑的问题更多。”周强说道。

“的确如此。”吴莉莉点点头，作为一个中介行业的老业务员。她清楚这里面的情况有多复杂，要考虑到的问题有多多。

“吴店长，要不你说说看，主要考虑的问题有哪些？”周强问道。

“周总，您这算是考校吗？”吴莉莉说道。

“谈不上，只是一人计短、二人计长，想找个人商量一下。”周强道。

吴莉莉沉吟了一下，其实这个问题，几天前她就思考过，缓缓的说道：“虽然倒房可能出现的问题很多。但是可以归结到两个方面，一是中介费、而是防跳单。”

首先，周强帮着客户倒房的目的，无非就是为了收中介费，如果收不上来中介费，那么周强等于白干了；至于防跳单，那就更容易理解了，客户得知了拆迁区的地点，却不愿意从周强手里买房。那么依旧是得不到中介费。

“不错，我也主要是在考虑这两方面的问题。”周强点点头，反问道：“针对这两个问题，你有什么解决方法吗？”

“收中介费的问题。我觉得您上次就做的很好，这次倒房结束后，可以再抛出一个倒房消息，客户们为了获得下一次倒房的机会。基本上都会交中介费。”吴莉莉说道。

周强露出一抹苦笑，倒房的机会又不是想有就有的，而是根据日记本中的记载的时间。这一次倒房结束之后，很长时间内就没有倒房的机会，周强又不能拿着自己的信誉忽悠人，否则，以后谁还愿意跟着自己投资，所以吴莉莉的这个方法行不通。

“防跳单方面呢？”周强问道。

“很难，只要客户有跳单的想法，咱们不可能全天二十四小时盯着对方。”吴莉莉微微摇头。

“办法是人想出来的，既然常规的办法不行，那就使用非常规的手段。”周强道。

“周总，您有什么办法？”吴莉莉疑惑道。

“首先，你第一个办法是行不通的，因为，这次倒房结束后，短时间内没有倒房的机会了。”周强说道。

吴莉莉脸色微变，说道：“周总，那该怎么办呀？如果没有下一次倒房当诱.饵，恐怕很难收上来倒房的中介费。”

“不错，所以我决定，这次不再是先倒房、后付中介费，而是倒房的同时付中介费。”周强说道。

“周总，您这样办，虽然能够解决事后难受中介费的问题，但是，如果中介费收的太急，我估计会有更多的客户跳单。”吴莉莉露出担忧的神色，作为一个中介行业的老业务员，对于周强提前收中介费的行为，吴莉莉是打心眼里表示赞同的，但是，这么做势必会引起客户的反弹。

“嗯，所以关键问题还是防跳单。”周强说道。

“带着这么多客户倒房，想要防跳单实难度太大。”吴莉莉皱眉说道。

“所以我才让你们先谈房价，假装客户跟业主沟通，把房价压到最低状态，这样，才能缩短倒房的时间，也能避免更多的问题。”周强说道。

“周总，您的这个办法，虽然有一定的效果，同样也是一把双刃剑，客户心里有了跳单的想法，并且得知了倒房的地点，如果直接联系上了业主，连房价都省的谈了，更用不着咱们公司了。”吴莉莉说道。

“那就在客户确定买房前，先不告诉他们倒房的地点。”周强说道。

“这怎么确定？客户看房前信誓旦旦的说买房，看完房后说房子不合适，不是一样没有办法嘛。”吴莉莉摇摇头。

“很简单，想要看房，就让客户先签购房意向金协议。”周强说道。

所谓的签购房意向金协议，是客户为了表示自己的购房诚意，会在一些签约条款的基础上提前支付给中介公司一笔费用（意向金），如果经过中介公司的洽谈后，业主愿意按照条款约定签单，那么那笔意向金会可以转化成订金交给业主。

如果在签约条款的基础上，经过中介公司的洽谈后，业主愿意按照条款约定签单，但是客户却反悔了，不想买房了，那么这笔签约意向金，就不会再退还给客户。

这样做的目的，就是为了防止，中介公司辛辛苦苦的跟业主谈价格，好不容易把业主说服了，但是客户却不愿意买房了。

比如，中天公司带客户看了一套三居室，客户十分的喜欢，只不过房价有些高，业主的出售价是四百五十万元，而客户只有四百三十万元，这时候，为了增加谈判的成功率，中介公司就会提议让客户签购房意向金协议，条款标注只要房价能够谈到四百三十万元，那么客户就决定买这套房子，并且会提前交付一部分意向金，这样做还有一个好处，就是让业主看到客户的诚意，从而愿意降低房价。

“周总，如果客户真签了意向金协议，自然是皆大欢喜，但是，客户连买房地点都不知道，连房子都没有看过，怎么可能会签购房意向金协议？”吴莉莉质疑道，觉得周强的想法有些匪夷所思。

“没有不可能的事，只看你敢不敢想，会不会做。”周强语气沉稳，信心十足的说道。(未完待续。)