36、终于等到你

面对熊白洲咄咄逼人的语气，自然吓不住历经风雨的李东来。

相反，李东来突然很有兴致：“这次叫你进办公室，以熊经理的头脑，应该能猜到我做了合作的决定，但是你可知我做这个决定的理由吗？”

“愿闻其详”。

李东来喝了口茶，白白的雾气挡住了眼镜片，看不清他的眼神，“有五点原因”：

第一点是熊经理的坚韧性格触动了我，虽然说商场如战场，不能感情义气用事，但从个人角度出发，我非常愿意和熊经理这种性格的人搭成商业伙伴；

第二点呢，tcl内部的确如你猜测的那样，倾轧不断，大销售商那里卖不出彩电，和周美这种新成立的公司合作，未曾不是一种创新；

第三是昨天中午在拜访市委领导后，虽然领导给我了以退为进的建议，但我却不愿意实施，沧海横流安足虑，我宁愿拼到最后被调回机关，也不愿意妥协。

这是熊白洲心中所认识的李东来，倔强却有眼光，果断却有智慧。

“那第四点和第五点呢？”，熊白洲问道。

李东来突然站起身，在办公桌上拿起几分报纸，放在熊白洲眼前，说道：“第四点，就是这些广告了。”

《粤城日报》的周美电器广告。

李东来也颇为敬佩的说道“当我看到这些广告后，我又让在粤城的tcl员工专门去这个地点看了看，熊经理营销和布局手段真是高人一筹啊。”

熊白洲脸上很平静，好似不在意李东来的夸奖，内心却长叹一声：终于等到你，还好我没放弃

“第五点，也很有意思，周美电器虽然刚成立，却有另一个相似名字的公司已经成立好几年了，甚至做的也是家用电器零售卖场的业务，叫国美，熊经理知道吗？”

“从没听说过”，熊白洲脸色很平静。

李东来继续说道：“这个公司的创始人是个潮安人，姓黄，我以为熊经理认识。”

“我是第一次听说”，熊白洲不为所动。

现在的国美，应该还在北平和“大中电器销售”做皇城pk，暂时没有精力向南方扩张；位置在中部的苏宁眼光却不够长远，暂时只会固守建邺，苏宁直到90年代末，才向外疯狂扩张。

处于祖国最南端的周美电器，面临的市场压力居然是最小的。

崛起正当时！

“国美这个店的经营方式的确给了我启发，有时候我觉得自己在销售策略上，缺乏一点艺术空间”，李东来也有点感叹。

熊白洲笑了笑，说道：“李经理，最后统治世界的，必然是人类的想象力。”

李东来点点头，熊白洲对于社会的看法认识、对于商场的布局分析，远超年纪所应该拥有的经验和智慧，不过李东来对原因并不感兴趣。

周美的掌舵人越强大，合作才越有信心。

“这次我准备批30台彩电给你们，你们周美能吃得下吗”，其实只要周美能卖出去20台彩电，就能帮李东来缓解了这次的窘境，但他故意报的高一点，这样能提高预期目标。

熊白洲心里估算一下，说道：“问题不大，不过我想提三个要求。”

这才是商场谈判的手段，你来我往。

李东来点点头：“请讲”。

“一是我想请tcl派一辆车送彩电和我们回粤城”

“没问题，正好下午公司就有一辆运输车去粤城，你们可以搭顺风车”，李东来答应的非常爽快。

“二是想和李总拍一个照片，临走时我要把照片带走”

“这也没问题”，30台彩电都给了，李东来心想照片算个啥。

“第三点，能不能在合同里想加一条，周美电器可以派员工和tcl学习彩电修理技术。”

生产一台彩电需要大量的技术积累，但维修却不必，不过这个要求却被李东来拒绝：“如果彩电有质量问题，tcl在粤城的分部可以帮你解决，这其实也是我们的义务。”

看到李东来拒绝，熊白洲没有继续纠缠这个问题，李东来拒绝有两个原因：

一是看不透熊白洲第三点要求的真正含义，但却能隐约感觉到并非简单的维修工作这么肤浅；

二这是商业谈判，不可能一下子全部答应对方的要求，适当的拒绝有助于保持市场地位。

熊白洲也不气恼，你拒绝合作，那我只有挖人了，总之周美的营销中心必然会成立的，这是销售和服务的一体化中心，也将是周美最核心的部门，掌握终端销售和后台运作体系。

“那我没要求了，合作愉快，可以签合同了”，熊白洲站起身，主动伸出手。

“合作愉快”。

李东来报的希望并不太大，只是种种原因综合起来促成了这次合作。真的说起来，那场雨还帮助了熊白洲，因为凸显熊白洲个性里的坚韧，让李东来更有孤注一掷的信心。

所以说，失之东隅收之桑榆，成功有时候不是一蹴而就，更多是不断的积累。

在出门前，李东来突然说道：“我就拭目以待，希望熊经理的周美电器能够创造辉煌。”

车上，刘大祥说道：“熊哥，我看李东来也有好的一面，还是希望周美能赚钱的，我们赚钱，他的彩电才能卖出去。”

熊白洲笑笑：“看人不能只看表面，如果我没预料错，这人已经开始研究周美的运作模式了，一旦周美能够起势，tcl估计就会直接开属于自己的直销店了。”

“狗日的这么阴险？我们怎么办，熊哥。”

“商场就是这样，有利可图自然都想捞一笔，不过有竞争才有动力，再说tcl虽然家大业大，但扯后腿的也多，周美的优势就是短小精悍，如果我们能甩开膀子跑，短时间内把局布好，就算李东来安内后想攘外，周美已经成了气候，tcl会明智的选择合作，但那时大家就要调个位置，换他们求我们了，因为我们掌握了重要销售渠道。”

“皇帝轮流做，明年到我家，是这个意思吗，熊哥”

“没错”。