0634 顾客定价模式

这个态度显然不受资本市场的欢迎！好在辰星集团的模式至今还被人看不透，虽然依托互联网而打造的庞大的生态系统已经若隐若现，但在集团还未盈利之前，他们即不会与宋辰这样耀眼强势的天才反目成仇，也不会盲目的抛售掉辰星系公司的股份，尤其是在宋辰本人明里暗地地增持股份的情况下更是如此。

宋辰表现得欲强势，他们的信心就更足，反之，宋辰一点做出抛售8848、携程、辰星网络的股份，他们就不会丝毫眷恋。若不是宋辰担心吃相太难看，他早就用抛售三大公司的股份，再暗地里吸收的方式予以回购股票，盖因为这个世界上聪明人太多，他这样做很容易激怒美国投资人，毕竟这是法律不允许的！

宋辰一旦这样做，迎接他的不是巨利，而是来自集体诉讼的法院传票了！

在这样的背景下，上司还要做出资本并购的决定，除了钱多了烧手之外，背后的目的显然令人深思。甚至，全球投资人基本可以确定了99年末三大公司的先后上市以及来自中国商业银行的庞大融资就是一个深谋远虑的算计。

沈鹏倒抽一口凉气，问道：“公司的现金流还算充裕，但是一旦采用国际并购的方式涉足国际市场，尤其是像travelcity这样的大企业，骤然增加的薪酬成本且不提，可这对公司财政的冲击却是一定的！”

去年，集团资本并购浓度不大，资金规模也很小，多是以辰星网络的名义居多，收购的金额最大也不超过一千万，以门户网站这片的资产居多。可像travelcity的龙头企业，哪怕借助科技股崩盘的大势，没有几亿美元是不可能拿得下来的。而且对方股东愿意不愿意也是个问题！

还有priceline这家公司，1998年创立，1999年上市，总股本四五千万，股价最高时达到近800美元，股价比后世全盛时期的苹果谷歌还高……虽然纳斯达克股灾导致这支股票雪崩断崖式暴跌，至今只有区区十几美元，但以市价来看仍然有7.3亿美元的总资产，对于携程旅行网络来说，除非再来一次阿里巴巴电子商务公司收购法国康帕斯集团如蛇吞象一样的疯狂的资本运作……

面对沈鹏近乎失态的疑问。翟悦笑了笑，颇有深意地笑道：“你觉得，如果我们携程收购travelcity或priceline，美国的资本市场会有什么样的反应？

沈鹏深吸一口气，一边思索着翟悦这些话的可能性，一边沉声道：“如果携程收购priceline，短期内我们的股票必然大跌！而且，前提是我们有足够的资本……”

说到这里，沈鹏眼睛一亮。脱口而出道：“难道，您要在这个当口增发股票吗？”

翟悦笑了笑，叹息道：“不是不可能，只是董事长他当前被另外一件更重要的是牵挂着。所以短时间内携程是做不了这样的大动作了！”

“那您的意思是？”沈鹏这下愣住了。

“我国与美国的商业环境天差地别，所以priceline公司的用户定价技术可借鉴，不可照搬！不过，从中发展我们携程自己的垂直搜索技术却是必然的。这一点百度暂时还顾不及，我们可以与百度合作！考虑到你也是百度出身的技术人才，想必这一点不难！”

沈鹏用力地点点头。明白了翟悦的顾虑。

什么是用户定价【name your own price】？当顾客选定出行目的地，在订酒店时，可以在网页上选择星级、城市区域、入住时间，并在注册时提供有效的信用卡账号，然后按自己的预算在网页交易页面上出价，但成交前顾客并不知道具体的酒店的名称和地址。

比如顾客只出价20美金，希望购买一间四星级酒店的标间，而在线旅游社的渠道上，该区域四星酒店的当季价格平均都在50美金左右，服务器拒绝了这个价格。

因此，顾客可以提高出价再和服务提供商【priceline】博弈，但任何出价在被服务器系统拒绝前都无法撤回，而且一旦成交，顾客信用卡账户会立刻支付。支付成功后，这单生意就完成了，此时，顾客会收到短信或邮件被告知酒店的地址、名称、电话等信息，且无法退单。

在订机票时，也只能选择两点城市、日期，在成交前并不知道确切的起飞时间、航空公司、是否需要转机等更多信息等。可以看出，这样以顾客主导的网络经济模式【c2b】中，顾客用真正的低价获取了产品的核心购买价值，也获得了和priceline价格博弈的快感。

priceline在这个过程中不仅仅是个价格撮合者，当酒店或航空公司基于收益管理的原则提供超级低价时，priceline会再加上几美金作为拍卖底价和顾客的出价进行博弈，这个或多或少的差价，正是priceline的利润。

而对于酒店和航空公司而言，由于是在完全不透明渠道中开展“限时特卖”，对公开渠道的价格体系直至产品价值、品牌形象都没有任何负面影响，而边际收益却得以大幅提升，他们会很乐意在淡季或产品销售的“last minute”时通过priceline平台悄悄抛售产品。

因此，一个“顾客—ota—商家”三方都价值实现的完美模式诞生了，制造一个财富神话也就不足为奇。10年后的2011年4月15日，中国最大的在线旅游龙头企业携程的市值为66亿美元，而这个行业的全球老大priceline，市值已经超过250亿美元。

这个模式与后世的去哪儿很像，但少了用户定价的环节，后者更像是价格目录，罗列了酒店或班级的名字，价格，时间等……而缺失的环节本质上就是欧美所尊重的普世价值——契约精神。

这就是后世哪怕以模仿为主的中国却仍然没有诞生priceline这样模式的原因。

信用经济和契约精神是西方自由经济发展的道德约束力和推动力，更应该是网络经济包括在线旅游创造客户价值的基石，而国内旅游产品的标准化评级远远滞后于消费需求，买卖双方的诚信监督体系均不健全，不透明价格渠道的交易习惯及规则尚无行业约束。

这样的大环境下很难让消费者轻松地给出信用卡账号，更难让商家安心地去筹划不透明渠道的动态竞价。

其次，长期以来，商家和ota之间的交易成本、交易信息、获利能力及渠道控制能力严重失衡，导致商家和ota的关系微妙，有合作互利，亦有相互侵蚀、暗箱博弈。在没有宋辰搅局的历史上，在线旅游的垂直搜索技术在国内落地诞生时就引起业内一片骚动，酒店团购兴起，亦有商家和传统ota预定商之间剑拔弩张的故事发生……

种种现象，折射出客户争夺、渠道竞争背后的规则缺失，当谁动了谁的奶酪还搞不清楚时，“name your own price”这块最彰显客户价值的超级奶酪就无从谈起。

最后，仅从技术和营运的层面看，商家们对收益管理精髓的理解、对不透明渠道的管理水平等因素会制约这个模式的推广；产品的销售因其时限性，必须依靠数千家商家和ota业务平台之间的实时数据对接，这样的技术和业务要求即便是有这样的技术储备的辰星集团都难以推动。

宋辰便是考虑到这一点，也参考了前世自己常用的去哪儿网的模式，才定下了携程旅行网接下来要走的路线，那就是“携程+去哪儿网”，至于priceline公司，也只能留待他完成另一块重要的大型并购，再想办法了。

“我知道该怎么做了！”

这一刻，沈鹏充满了信心和斗志，因为他知道接下来该怎么做了，打造在线旅游的垂直搜索引擎，这不正是他最熟悉的技术领域吗？

跟聪明人聊天就是简单，翟悦颔首道：“这件事，我会跟首席运营官程总【程阳】说一下，也会在会议里着重提起！我卸任之后，会由程总接任我的位置，同时，你的技术及运营部门以后由程总和首席财务官黄总【黄耀选】直接负责，避免其他部门过多的掣肘！”

直视着沈鹏，翟悦满含深意地说道：“这也是董事长的意思，我们毕竟是依托网络的技术公司！”

沈鹏的小眼睛闪过一抹精光，脸显兴奋和激动，因为他从翟悦的暗示中听到了某种可能，也看到了自己将来可能出现在哪个舞台。

“我不会让您和董事长失望的！”(未完待续。。)